Срок окупаемости бизнес плана франшизы: стресс-тест при выручке ниже на треть

Срок окупаемости бизнес плана франшизы: что будет, если выручка окажется на треть ниже

Вы открыли презентацию, увидели «окупаемость — 12 месяцев» и уже прикинули, что через год точка вернёт вложения и начнёт приносить прибыль. А если выручка окажется не такой, как в этой цифре? Разумный вопрос, который стоит задать до паушального взноса.

Ответ такой: окупаемость в презентации — это результат допущений, а не свойство бизнеса. Меняется месяц старта, добавляется зарплата владельцу, роялти считается с оборота, и пять месяцев превращаются в восемь или девять. Поэтому прежде, чем верить сроку, финмодель прогоняют через сценарий хуже плана.

Почему обещанный срок держится на одном сценарии

Продавец считает модель на лучших точках и в чужом городе. Выручка и расходы там подобраны так, чтобы цифра выглядела привлекательно, а ваши вводные — место, трафик, аренда — в неё не подставлены.

Чтобы окупить точку за год, бизнес должен выйти на операционную прибыль максимум к четвёртому месяцу. Если в презентации обещают выход на прибыль через полгода, реальный срок окупаемости растянется на 18–24 месяца. Это первое, что стоит пересчитать, прежде чем верить сроку из рекламы.

Негативный сценарий не означает, что франшиза плохая. Он показывает, выдержит ли точка небольшое снижение спроса и останется ли она в сроках, на которые вы рассчитываете.

Считаем стресс-тест: план, минус 20% и минус 35%

Ниже — условная иллюстрация механизма, а не данные конкретной франшизы: система налогообложения и база роялти здесь не заданы, поэтому числа нельзя переносить на выбранный бренд без подстановки своих строк. Постоянные расходы, роялти с оборота и налоги оставляем на месте — этого достаточно, чтобы увидеть, расходятся ли цифры продавца с реальностью.

Смотрите не на саму прибыль, а на то, как меняется срок возврата вложений при одном и том же паушальном взносе и ремонте. Цена входа не меняется — меняется только то, как быстро она вернётся.

Возьмём условный пример точки с плановой выручкой 900 000 ₽ в месяц, чтобы механика была видна на числах. Постоянные расходы — аренда, ФОТ, прочее — 520 000 ₽, закупка и переменная часть ещё 30% от выручки, роялти с оборота 5%, инвестиции 1 925 000 ₽. Сценарии условные, это не данные конкретной компании.

Прибыль в таблице показана до вычета налога, а налоги идут отдельной строкой модели. Как налоговая система меняет порог, видно на двух примерах. На УСН «доходы минус расходы» налог берут с разницы между доходами и расходами: в минус-сценарии этой разницы нет, значит убыток налогом не облагается, но убыток остаётся убытком, и порог окупаемости это не отодвигает. На патенте стоимость фиксирована: платить её нужно и в месяц, когда прибыль ушла в минус, — тогда налог ещё сильнее давит на результат. Поэтому, прежде чем подставлять свои цифры, уточните у франчайзера систему налогообложения и спросите, как в модели учтён налог.

В плановом сценарии точка выходит на прибыль и возвращает вложения примерно за 21 месяц. Уже при падении выручки на 20% прибыль уходит в минус: закупка, аренда, ФОТ и роялти не уменьшаются вместе с выручкой, поэтому каждый потерянный рубль бьёт в прибыль напрямую. При минусе 35% владелец каждый месяц добавляет деньги из своего кармана.

Так выглядит порог: некая выручка, ниже которой вложения не отбиваются вообще. У этой точки она где-то между 720 000 и 900 000 ₽ — точное значение видно только при подстановке ваших расходов. Если бизнес теряет устойчивость при небольшом снижении продаж, финансовая модель уязвима, независимо от того, что стоит в презентации.

Где проходит порог и как посчитать своё число

Порог — это выручка, при которой прибыль владельцу равна нулю: всё уходит на закупку, аренду, ФОТ, роялти и налоги, а вернуть вложения нечем. Ваша задача — не угадать точное число, а понять, насколько точка к нему близка.

Посчитаем порог на тех же условных числах. Постоянные расходы — 520 000 ₽, переменная часть — 30% от выручки, роялти — 5% с оборота. Вместе переменные и роялти забирают 35% выручки, значит до постоянных расходов при выручке В остаётся 0,65 × В. Прибыль обнуляется, когда эта сумма равна 520 000 ₽:

0,65 × В = 520 000 ₽ → В ≈ 800 000 ₽

Получается, порог окупаемости — около 800 000 ₽ выручки в месяц, а плановая выручка — 900 000 ₽. Запас до порога — примерно 11%: выдержать падение продаж на 12% и больше точка уже не сможет. В сценарии «минус 20%» (720 000 ₽) выручка уходит ниже порога, поэтому прибыль и становится отрицательной — таблица это и показывает.

Это тот же порядок счёта, что вам предстоит проделать на своих числах: возьмите постоянные расходы, разделите их на долю выручки, которая до них доходит, — и получите свою точку перелома. Разница только в цифрах аренды, ФОТ и закупки по вашему городу.

Стресс-тест идёт по одной выручке. Аренду тоже полезно прогнать отдельно: некоторые предприниматели проверяют модель на росте аренды вроде плюс 20% — как это ударит по марже и сроку окупаемости. Если договор аренды допускает индексацию, добавьте этот сценарий четвёртым.

Какие строки модели продавца запросить

Стресс-тест не получится, если финмодель существует только в виде одного числа окупаемости. Письмо франчайзеру стоит начать с просьбы прислать модель в разбивке — не итоговую цифру, а структуру.

Просите конкретные строки:

• Постоянные расходы — аренда, ФОТ, прочее, отдельными суммами.
• Переменные расходы — закупка и себестоимость в процентах от выручки.
• Точка безубыточности — при какой выручке месяц закрывается в ноль.
• Роялти — база (оборот или фиксированная сумма) и процент с числом при вашей выручке.
• Налоги — какая система и как посчитаны.
• Сезонность — как она учтена и где провал по месяцам.
• Инвестиции — от какой суммы считается окупаемость.

Для срока уточните, что в него входит: учтены ли налоги, сезонность, роялти и от какой суммы инвестиций считается. Без этих строк окупаемость — это просто число, которое невозможно проверить.

Запросите модель с вашими вводными: арендой по вашему городу, зарплатами и трафиком. Даже первичный стресс-тест на числах базовой модели уже многое прояснит. Отдельно стоит посмотреть, живы ли реальные точки сети и что говорят действующие франчайзи. По каждому бренду в нашем каталоге видно, сколько данных за ним стоит и за какой период; в карточке компании собраны отзывы, Пульс франшизы и юридический отчёт об управляющей компании — этого достаточно, чтобы сформулировать вопросы перед договором.

Как сравнивать бренды одной меркой

Тот же стресс-тест прикладывайте к каждой франшизе из шортлиста одинаково: те же три сценария, тот же порядок строк, тот же способ искать порог. Тогда бренды сравниваются между собой честно, а не только с презентацией.

На карточках брендов вы увидите, что отличаются они не цифрой запаса, а тем, сколько данных за ней стоит: у одного бренда полная цена входа, роялти, число живых точек и отзывы франчайзи, у другого — только рекламный буклет. Поэтому до сравнения модели проверьте, есть ли чем её наполнить.

Чтобы сравнивать по одним критериям, спросите у каждого бренда одно и то же:

• полная цена входа — паушальный взнос, оборудование, ремонт;
• база и процент роялти и как они ведут себя при падении выручки;
• срок договора и что происходит с точкой, если она не вышла на план;
• сколько точек сети живо сейчас и что говорят действующие франчайзи.

Бренд, у которого есть ответы и документы на эти вопросы, дальше прогоняется через стресс-тест спокойнее. Там, где данных нет, любая красивая цифра срока остаётся неподтверждённой.

Частые вопросы

Обязан ли франчайзер дать финмодель? Это зависит от текста договора, поэтому просьба о модели — предмет переговоров и вопрос к юристу, а не автоматическое право.

Что если продавец откажется называть постоянные расходы? На наш взгляд, это повод насторожиться: без постоянных расходов стресс-тест сделать нельзя, и вы не сможете понять, где порог окупаемости.

Можно ли проверить модель самому, без финмодели продавца? Частично. Соберите свои цифры — аренду, зарплаты, закупку — и посчитайте, сколько прибыли остаётся при базовой выручке. Так вы увидите хотя бы порядок, но точное составление всё равно стоит подтвердить.

С какого падения выручки считать модель уязвимой? Чёткого порога нет. Ориентир — если точка теряет устойчивость уже при минусе 20%, финансовая модель уязвима. Насколько это критично для вас — зависит от вашего запаса прочности и срока договора.