Франшиза без роялти: дешевле ли она при вашей выручке

Вы листаете карточку за карточкой, и в каждой второй — «роялти 0%». Хочется поверить, что это и есть та самая экономия: платишь один раз паушальный взнос и работаешь без ежемесячной дани. На деле ноль в графе «роялти» почти всегда означает, что платёж переехал в другую строку — в закупочную цену, в маркетинговый сбор или во взнос за IT.

Считайте не роялти, а все обязательные ежемесячные платежи вместе. При выручке 500 000 ₽ в месяц фиксированный сбор 12 500 ₽ — это 2,5% оборота, а IT-взнос 2% от оборота — уже 10 000 ₽. И то и другое живёт в договоре вместо нуля в строке «роялти». Типовая франшиза, наоборот, берёт процент с оборота и не трогает вашу закупку. Ниже — как найти эту плату в каждой модели и посчитать её на своих цифрах.

Как посчитать ежемесячную плату, если роялти нет

Начните с фразы в договоре: «роялти — 0%», «роялти не предусмотрен», «роялти отсутствует». Условие хорошее, но само по себе оно ничего не говорит о полной плате. Дальше откройте разделы о поставках, маркетинге, ПО и комиссиях — плата чаще всего спрятана там.

Держите в голове четыре вещи.

• База платежа. Роялти и IT-взнос считают от оборота, маркетинговый сбор — фиксированной суммой, наценка на товар — от каждой закупки. Одна и та же ставка в процентах даёт разный результат в рублях: 2% от 500 000 ₽ — это 10 000 ₽, а 2% наценки на закупку в 200 000 ₽ — 4 000 ₽.
• Постоянные и переменные. Фиксированный сбор вы платите и в слабый месяц. Процент с оборота падает вместе с выручкой.
• Что именно закупаете у франчайзера. Если сырьё, товар или оборудование идут только через него, сравните его прайс с рыночными ценами на то же самое. Разницу и будет вашей скрытой платой.
• Мелкие обязательные взносы. Взнос за IT-систему, ежеквартальный платёж за сопровождение, обязательная реклама. По отдельности мелочь, вместе — заметная строка.

Сложите переменные и постоянные платежи за месяц, прибавьте наценку на обязательную закупку — получите реальную цену «нулевого роялти». Именно её и стоит сравнивать с процентом обычной франшизы.

Когда плата сидит в наценке на закупку, шаблон расчёта выглядит так: объём обязательной закупки за месяц, ₽ × ваша наценка к закупочной цене (%) = та часть, которую вы платите продавцу поверх рыночной цены. Достаньте из накладной сумму обязательной закупки за месяц и умножьте на наценку, которую ставит франчайзер, — получите скрытую плату в рублях. Если наценка не раскрыта, начните с рыночной цены тех же позиций: разница между прайсом франчайзера и рынком и есть ваша плата.

Чем продавец на самом деле заменяет плату

Готовых схем немного, и все они видны в договоре.

Наценка на обязательные поставки. Самый частый вариант. Франчайзер закрепляет за собой поставки сырья, товара или оборудования и зарабатывает на цене, а не на роялти. Участники рынка прямо называют это компенсацией отсутствия роялти: закупка идёт только через франчайзера, и завышение цены закрывает то, что не собрали процентом. Что делать: взять три позиции из обязательного перечня и запросить цены у двух сторонних поставщиков. Разница и есть ваша плата.

Обратный франчайзинг. Партнёр работает под брендом и по стандартам сети, но товар до реализации ему не принадлежит — он рассчитывается с франчайзером по мере продажи. Роялти при этом не берут: сеть зарабатывает на товарообороте и закупке. Такой формат честно называет источник дохода и не требует от вас оборотных денег на склад.

Фиксированный маркетинговый или сервисный сбор. Вместо процента с оборота — ровная сумма каждый месяц или квартал. В одной из известных моделей формата STANDART это 12 500 ₽ маркетингового сбора вместо роялти. При выручке 500 000 ₽ сбор тянет на 2,5% оборота, при 300 000 ₽ — уже больше 4%, а при 200 000 ₽ — 6,25%. Процент с оборота в слабый месяц уменьшился бы вместе с выручкой, фиксированный сбор — нет: он остаётся тем же, и в небольшом городе или селе, где выручка редко дотягивает до 500 000 ₽, именно постоянный сбор опаснее процента. Обязательный рекламный бюджет или платежи за сервисные модули работают так же: ноль в роялти, фиксированная строка в расходах.

Взнос с оборота на IT и сервис. Здесь «0% роялти» уживается с процентом за пользование системой. Наша карточка «Гемотест» показывает такой случай прямо: роялти 0,36% дохода от лабораторной диагностики, а взнос на оплату IT-системы — 2% от всего оборота отделения. При выручке 500 000 ₽ это 10 000 ₽ в месяц; выручка от собственных услуг взятия биоматериала остаётся партнёру целиком. База у этих платежей разная — проверяйте, от чего считают процент.

Вознаграждение с заказов. Партнёр пункта выдачи получает процент с выданных посылок, а не с оборота магазина. Роялти тут нет, потому что доход и так связан с потоком заказов. Как называет эту модель наша карточка «Wildberries» — хорошо видно по паре «Пульс 17 из 100», «Роялти не предусмотрен».

Поставки ингредиентов и брендированной продукции. Сети пекарен и кофе-точек зарабатывают на регулярных поставках теста, начинок и стаканов от собственного склада. Роялти нет, но закупка идёт через франчайзера, и цены там свои. Это тот же механизм наценки, только с ежедневным расходником, и при малых объёмах наценка к рыночной цене обычно ощущается сильнее, чем в большом городе с потоком покупателей.

Считаем на 500 000 ₽: где итоговая плата ниже

Давайте прогоним выручку 500 000 ₽ в месяц через платежи по шести компаниям из нашего каталога — они размещены у нас и в карточках видно их условия. Данные карточек — на 17 октября 2026 года.

Что здесь видно. Чистый ноль в роялти часто означает не экономию, а перенос источника дохода: у алкомаркета — в наценку на товар, у пекарни — в поставки, у вендинга — в продажи. Роялти без нуля у «Гемотест» при той же выручке даёт 11 800 ₽ в месяц — но это единственная строка в таблице, где платёж назван в рублях прямо, без скрытой наценки на закупку. Там, где платёж сидит в наценке, действует шаблон из начала статьи: объём обязательной закупки за месяц × наценка без известных вам цифр остаётся незакрытым уравнением, и его нужно решить по своей накладной.

Для малой выручки счёт меняется. Возьмём тот же фиксированный сбор 12 500 ₽: при 500 000 ₽ это 2,5% оборота, при 300 000 ₽ — 4,2%, при 200 000 ₽ — 6,25%. Чем меньше выручка, тем дороже постоянный сбор в процентах, и в небольшом городе или селе процент с оборота у обычной франшизы в слабый месяц обойдётся дешевле.

Вывод не про «дорого» или «дёшево», а про базу. Там, где платят с оборота, цифра прозрачна и падает вместе с выручкой. Там, где зарабатывают на наценке к поставке, цифра спрятана в закупочной цене, и её придётся доставать самому — сверять прайс с рынком. Это и есть ответ на вопрос из заголовка: «нулевой роялти» бывает дешевле, но только если наценка на обязательную закупку ниже процента, который берёт сеть с оборотом.

Что карточки честно не показывают

Наша шкала Пульс — от 0 до 100 из доверия к данным, актуальности, репутации, диалога с УК и спроса. Она не измеряет прибыль партнёра. У «Бристоль» Пульс 23 из 100, у «Пятёрочки» — 25 из 100, у «Сицилии» — 23 из 100, у «Кофелар» — 30 из 100. Низкий Пульс здесь говорит о неполноте доступных сведений, а не о том, что точка не заработает.

В части карточек условия названы не полностью, и это тот пробел, который придётся закрывать самому. У «Бристоль» состав вложений и расчёт для вашего города карточка предлагает уточнить у представителя: за инвестициями «от 2 000 000 ₽» стоит неизвестная вам структура. По «Теремку» в карточке нет ни паушального взноса, ни состава инвестиций. У «Wildberries» не указана ни сумма инвестиций, ни заявленная прибыль.

Никаких данных и не должно быть: наценку на обязательную закупку, цены поставщика и ретро-бонусы карточка показать не может по определению. Эти цифры живут только в вашем договоре и в накладных. Поэтому один отзыв или высокий Пульс не заменяют сравнение прайса — они лишь повод задать вопрос.

Красные флаги в договоре без роялти

Три условия стоит найти в тексте до подписи. Рядом с каждым пометьте для себя, что это — требование нормы или рыночная практика, которую вы проверяете по договору и прайсу. Это различие решает, что открывать самому, а что нести юристу.

• Обязательная закупка правом. Пункт о том, что товар и сырьё берутся только у франчайзера, часто закрывает вопрос «почему без роялти». Вместо него там обязательная закупка. Это рыночная практика, а не требование закона: сам пункт законен, вопрос — в цене поставки. Просите приложить прайс и сравните его со средними ценами по рынку на те же позиции.
• Фиксированные сборы в слабый месяц. Маркетинговый или сервисный платёж вы вносите независимо от выручки. Это рыночная практика, проверяется по тексту договора. Если сбор — 12 500 ₽ при выручке 300 000 ₽, это уже 4,2% оборота, а при 200 000 ₽ — 6,25%, и он повторится в провальном месяце.
• Вторая база в договоре. «Роялти 0%» и «взнос 2% от всего оборота» могут стоять рядом. Это рыночная практика: закон не запрещает считать разные платежи от разных баз, но вы должны видеть, от чего считают каждый. Читайте формулировки целиком: входит ли в базу выручка от ваших собственных услуг.

Когда формулировка спорная и от неё зависят ваши деньги, разбор договора — вопрос к профильному юристу, а не к рекламной презентации франчайзера.

Вопросы франчайзи, которых нет в презентации

Разговор с представителем выигрывает конкретика, не общие слова. Возьмите эти вопросы.

1. От чего считается каждый платёж: от всего оборота, от услуг лабораторной диагностики или от наценки на закупку?
2. Идёт ли обязательная закупка только через франчайзера — и по какому прайсу можно свериться с рынком?
3. Что входит в паушальный взнос и что исключено?
4. Какие обязательные сборы есть кроме роялти и как часто их платят?
5. Сколько заработали действующие партнёры в вашем городе — и можно ли поговорить с двумя из них без менеджера?

Ответы на первые три легко проверить самому. По двум последним придётся идти к франчайзи напрямую: у «Теремка» за 2025 год выручка УК составила 546,8 млн ₽, но это заработок франчайзера, а не отдача отдельной точки.

Как сравнить два варианта на своих цифрах

Возьмите два выбранных бренда и распишите строку расходов на месяц при своей выручке: аренда, закупка, ФОТ, налог, обязательные сборы. Не останавливайтесь на 0% в графе роялти — дойдите до накладной на каждую закупку.

Для каждой точки посчитайте плату продавцу в рублях: там, где есть процент с оборота, умножьте свою выручку на ставку; там, где вместо него наценка, возьмите объём обязательной закупки за месяц из накладной и умножьте на наценку франчайзера. Разложите всё по цепочке выручка — расходы — прибыль — налог и подставьте свои вводные, а не надпись на карточке.

Если наценка на обязательную закупку плюс фиксированные сборы за месяц выходят меньше, чем процент с оборота у обычной франшизы, «нулевой роялти» реально выгоднее. Если больше — надпись на карточке не работает, и ответ у вас на руках.

Откройте каталог франшиз, выберите бренды без роялти и сверьте по каждой карточке, что именно заменяет платёж. Сравнивать на своих цифрах проще, когда условия лежат рядом.

Частые вопросы

Роялти 0% — это точно бесплатно? Нет. Ноль в строке «роялти» часто компенсируют обязательной закупкой только у франчайзера — цена поставки при этом может быть выше рыночной. Участники рынка называют это прямой заменой роялти: сеть зарабатывает на закупке, а не на проценте с оборота.

У каких франшиз из каталога роялти действительно нет? В наших карточках «Роялти 0%» или «не предусмотрен» стоят у «Пятёрочки», «Бристоля», «Теремка», «Кофелар» и «Сицилии»; у «Wildberries» роялти не предусмотрен. У «Гемотест» роялти есть — 0,36% от услуг лабораторной диагностики плюс взнос 2% от всего оборота на IT-систему.

Как посчитать замену роялти, если в договоре фиксированный сбор? Переведите сбор в процент от вашего месячного оборота. 12 500 ₽ маркетингового сбора при выручке 500 000 ₽ — это 2,5%, при 300 000 ₽ — 4,2%, при 200 000 ₽ — 6,25%. Сравните эту величину с процентом роялти у обычной франшизы и с наценкой на обязательную закупку.