Окупаемость франшизы: как пересчитать срок на свой город

Вы открыли презентацию, там стоят 12 месяцев, и вы уже прикидываете, что к следующей весне вернёте накопления. Супруг смотрит через плечо и молчит. Заявленный срок почти всегда считают по лучшей точке сети в городе-миллионнике, где владелец сам стоит за прилавком. Ваша точка будет в другом месте и в других условиях, поэтому цифру из презентации имеет смысл не оспаривать, а пересчитать: взять вводные продавца и подставить свои.

Из чего вообще складывается срок окупаемости

Окупаемость — это не свойство франшизы, а результат допущений о вашем городе, вашей аренде и вашем графике. Автор одной из открытых публикаций прямо говорит: срок выходит из условий расчёта — поменяйте месяц старта, добавьте зарплату владельца, посчитайте роялти с оборота и деньги на дозакупку, и обещанные пять месяцев честно превращаются в восемь или девять. Другой отраслевой разбор добавляет, что в финмодели за быстрой окупаемостью должна стоять чистая прибыль примерно 30–35% от оборота: если в презентации окупаемость короче года, а прибыль в модели заметно меньше, цифры не сходятся между собой.

Отсюда и правило: проверяйте не итоговый срок, а каждое допущение за ним. Ниже — восемь вводных, из которых собирается любая окупаемость. По каждой видно, откуда продавец берёт своё число, чем его заменить и как это меняет срок.

Аренда, трафик и раскачка точки

Первые три вводные обычно и дают самый большой разрыв между презентацией и вашим городом.

Аренда. Продавец считает по лучшей точке сети — часто по ставке в проходном месте миллионника, а иногда и по старым условиям позапрошлого года. Свою цифру мы бы брали из живых объявлений в своём городе: снимите ставку за квадратный метр, прибавьте коммунальные и эксплуатацию, которые в презентации часто проходят отдельной строкой или не названы. Каждые лишние 20 тысяч рублей в месяц растягивают окупаемость на несколько месяцев — посчитайте, на сколько именно в вашем случае.

Трафик. В модели стоит плановый поток из чужого места. Здесь помогает простое наблюдение с места: постойте у выбранного входа в разное время дня и посчитайте проходящих, посмотрите, сколько людей реально заходит в соседние точки. Насколько прогноз расходится с тем, что вы видите своими глазами, настолько расходятся и выручка с окупаемостью.

Время раскачки. В презентации точка выходит на плановую выручку почти сразу. На практике первые месяцы уходят на узнаваемость и сарафан, и в модели этого не видно. Спросите у действующего франчайзи вашего профиля, на какой месяц он вышел на стабильную выручку, и подставьте этот месяц в расчёт вместо оптимистичного первого.

Сколько таких точек уже открыто рядом

Ещё одна вводная, которой в презентации обычно нет вовсе, — конкуренция в вашем городе. Поток из модели — это весь поток места, а не ваша доля в нём: если рядом уже работают две похожие точки, покупатели распределяются между всеми, и выручка в чужом расчёте окажется завышенной.

Свою картину здесь собирают из того, что видно без доступа к внутренним данным франчайзера. Пройдите по картам и объявлениям своего района и выпишите, сколько заведений вашего формата уже открыто и как давно. Посмотрите на соседние точки в разное время: сколько людей заходит именно к ним, а не просто проходит мимо. Если в радиусе вашей будущей двери форматов больше, чем в лучшей точке сети, честнее уменьшить выручку в модели — и срок сразу отодвинется.

Кто платит владельцу и что показывает чек

Дальше начинается то, что в презентациях часто отсутствует как строка расходов.

Зарплата владельца. В модели лучшей точки владелец работает сам и «бесплатно»; в вашем расчёте он должен получать зарплату, иначе вы сравниваете бизнес с собственной бесплатной работой. Прибавьте к расходам ту сумму, которая нужна вашей семье в месяц.

Роялти и его база. У роялти всегда есть база — процент от оборота или фиксированная сумма. Уточните, с чего именно платится: с выручки, а не с прибыли. Покажите себе это на числе: при выручке 800 тысяч рублей роялти 5% с оборота — это 40 тысяч рублей в месяц независимо от того, прибыль у вас или убыток. Годовое роялти прибавляется к общей сумме вложений, которую вы отбиваете.

Средний чек и дозакупка. В модели стоит чек по лучшим дням. Свою цифру берите у действующего франчайзи — сколько платит средний покупатель в будни и в выходные. Туда же идут обязательные закупки: если договор требует брать товар у франчайзера, сравните цены с рынком и заложите разницу в расходы.

Что чаще всего теряют в чужой модели

Отраслевые разборы сходятся на трёх вещах. Первое: срок окупаемости из презентации сравнивают с показателями лучших точек сети, а не со средними. Второе: в расчёт не закладывают налоги и операционные расходы. Третье: не учитывают сезонность и простои.

Сезонность стоит проверить отдельно: у части форматов выручка проседает на месяцы, и в этот период точка работает на аренду и зарплаты, а не на окупаемость. Ещё одна частая потеря — налоговый режим. Ставку и лимиты уточните по открытому первоисточнику ФНС с датой актуальности: от режима зависит, сколько остаётся на руки. Дальше уже видна и сумма. Возьмём нашу сквозную модель: выручка точки 800 тысяч рублей в месяц, роялти 5% с оборота — это 40 тысяч, минус аренда, закупка, ФОТ и та самая зарплата владельца, и до налога остаётся, скажем, 120 тысяч прибыли. На одном режиме налог считается от этой прибыли, и часть остаётся у вас; на другом та же прибыль облагается иначе, и сумма на руки заметно отличается. Точные ставки возьмите из первоисточника ФНС с датой и подставьте в эту цепочку — выручка, расходы, прибыль, налог — чтобы увидеть, что дойдёт до семьи.

Есть и ошибка в другом направлении. Один отраслевой разбор описывает случай, когда локация выглядела отлично на бумаге — большой трафик рядом, — но за месяц это обернулось примерно 600 несостоявшимися продажами и около 480 тысяч рублей недополученной выручки. Авторы связывают это с причиной, из-за которой покупатели не доходили до точки, и считают продажи по конкретному чеку за конкретный период: цифра имеет смысл как порядок потерь, а не как гарантия вашего случая. Проверять стоит не только ставку аренды, но и то, доходят ли люди до вашей двери.

Как проверить сеть, прежде чем ей верить

Прежде чем переносить чужие цифры в свой расчёт, проверьте саму сеть. Заявленное число точек стоит сверить с тем, что реально видно на картах — по названию и по статусу: работает, временно не работает, закрыто. Расхождение больше чем на 10–15% выходит за рамки обычной погрешности и само по себе повод задать вопросы. А расхождение в разы — это уже другой уровень риска: такой бренд в вашем списке стоит держать отдельно от тех, у кого карты сходятся с заявленным числом в пределах погрешности, и не смотреть на них как на равные варианты.

Рыночные ориентиры по рынку тоже полезны — но только как фон, а не как ваш срок. Отдельные открытые источники называют, например, окупаемость от 3 до 10 месяцев для входа в 1–2 млн рублей и от 10 до 18 для входа в 2–5 млн; эти цифры собраны по разным проектам, без проверки условий каждой точки, и мы приводим их, чтобы показать, насколько широк разброс, а не чтобы вы взяли одну из них себе. Средний срок по рынку оценивают примерно в три года — и это тоже среднее, из которого не следует ни ваш город, ни ваша аренда. Подборки по нишам и компаниям можно посмотреть в каталоге FranchPulse, а разбор того, как франчайзер зарабатывает сам, — в материале как зарабатывает франчайзер.

Лист пересчёта: девять вводных на свой город

Соберите все вводные в один расчёт — и вы увидите свой срок, а не срок соседней точки.

Что делать дальше

Пересчитанный срок почти всегда длиннее заявленного — это нормальный результат, а не повод отказываться от идеи. Если после подстановки своих цифр точка выходит в плюс хотя бы с запасом на сезонный спад, у вас есть расчёт, с которым можно идти дальше. Если нет — вы сохранили деньги и не потратили год.

Следующий шаг — собрать данные по конкретным компаниям. В каталоге FranchPulse у каждой размещённой у нас компании есть карточка: в ней видно полную цену входа, размер роялти и его базу, отзывы, Пульс и юридический отчёт об управляющей компании. Начните с карточки выбранного бренда и выпишите вводные именно оттуда — тогда ваш расчёт будет опираться на её условия, а не на средние по нише.