Бизнес план кафе: сколько гостей в день нужно, чтобы не работать в убыток

Вы стоите в помещении с витриной, считаете посадки и прикидываете: сколько людей должно зайти сюда за день, чтобы кафе хотя бы не съедало деньги? В готовых бизнес-планах обычно показывают выручку и прибыль, а главное число — гостей в день — прячут в глубине таблиц.

Считаем план от обратного: от расходов месяца и среднего чека к числу гостей. Пример — кафе с залом на 20 мест в областном центре; свои цифры вы подставите в ту же цепочку.

Из чего складывается число гостей

Логика простая. Каждый гость оставляет средний чек, но часть его уходит на продукты и упаковку — это фудкост. Остаток, маржинальный доход с одного гостя, идёт на аренду, зарплаты, коммунальные и прочее. Когда сумма таких остатков за месяц равна постоянным расходам, кафе выходит в ноль.

Формула в одну строку:

Гости в день для нуля = Постоянные расходы за месяц ÷ (Средний чек − Фудкост на гостя) ÷ 30

Второй шаг — сравнить результат с вместимостью зала. Если в зале 20 мест, а для нуля нужно 60 гостей в день, это три полных оборота ежедневно — почти наверняка недостижимо. Тогда искать надо не маркетинг, а меньшую аренду или другой чек.

Что нужно вложить до первого гостя

Стартовые вложения — деньги, которые уходят до выручки. Для классического кафе на 35–45 мест в региональном центре встречается расчёт около 4,2 млн рублей: ремонт — порядка 925 тыс., оборудование — 1,385 млн, мебель — 505 тыс., маркетинг на открытие — 335 тыс. и оборотный капитал на 2–3 месяца — ещё 925 тыс. (как открыть кафе с нуля).

Зал на 20 мест стоит дешевле, но пропорция та же: чем аккуратнее вы посчитаете кухню и мебель, тем больше останется на оборотный капитал. Он и держит кафе, пока гости только привыкают к месту.

Расходы месяца по строкам

Постоянные расходы — то, что вы платите независимо от числа гостей. Дальше пример на месяц; рядом — откуда цифра и что меняется у вас.

Этот набор взят из разбора финансовой модели ресторана: при таких расходах и среднем чеке 450 рублей точка выходит в ноль на выручке 509 091 ₽ в месяц (финансовая модель ресторана). Там же переменные расходы приняты за 45% чека — это высокий фудкост, и он сильно двигает порог. Дальше в статье этот пример называют основным, а фудкост 45% — стресс-вариантом.

Чек и фудкост: две цифры, которые решают

Средний чек — сумма, которую оставляет один гость. Фудкост — доля чека, уходящая на продукты. Отраслевой ориентир: совокупная себестоимость ингредиентов в блюде не должна превышать 28–32% от продажной цены (бизнес-планы общепита).

Почему в основном расчёте взят 45%, а не 32%. Такой набор цифр встречается в разборе ниже — и это удобнее для проверки: если кафе держится на высоком фудкосте, при нормальном запас прочности больше. Сравните два расчёта на одних и тех же расходах 280 000 ₽ и чеке 450 ₽:

Разница — 7 человек ежедневно. Именно столько решает, получится ли уложиться в посадки зала.

Третий набор для сравнения: постоянные расходы 310 000 ₽, переменные 35% от выручки, чек 450 ₽ — порог 477 000 ₽ выручки в месяц, или 41 гость в день (бизнес-план ресторана). Там фудкост ниже, а расходы выше, и порог держится примерно на том же уровне.

Сколько гостей нужно для плана, а не для нуля

Ноль — не цель, а нижняя граница. Прибыль кафе — это гости сверх порога. Этот расчёт — отдельная вводная, не путайте его с таблицей выше: там чек 450 ₽ и расходы 280 000 ₽, здесь кафе на 20 мест с чеком 700 ₽ и фудкостом 31%.

В этом плане закладывают 1,6–1,8 посадки на место в день. При чеке 700 ₽ это около 35–39 гостей в день и 12 960 гостей в зале за год, прибыль около 146 тыс. ₽ в месяц и окупаемость 2,4 года (бизнес-план кафе 2026).

Значит, для плана считайте две цифры отдельно: гостей в день для нуля и гостей в день для той прибыли, ради которой берёте риск. Если разница больше того, что зал способен принять, переделывать нужно план, а не подгонять числа.

Слабый, плановый и хороший месяц

Один и тот же зал в разные месяцы кормит разное число гостей. Полезно увидеть заранее, как это выглядит на бумаге.

Берём основной пример: чек 450 ₽, фудкост 45%, маржинальный доход 247,5 ₽ с гостя, постоянные расходы 280 000 ₽ в месяц. Считаем выручку и остаток по шагам.

Выручка в плановом месяце — это ещё не прибыль: из 742 500 ₽ на продукты уходит 45%, а дальше 280 000 ₽ постоянных расходов. Остаётся около 128 тыс. ₽ до налога. В слабом сценарии кафе теряет около 57 тыс. ₽ в месяц — эту сумму и надо заранее держать в запасе, а не надеяться, что первый месяц выйдет плановым.

Запас на первые месяцы

Кафе почти никогда не выходит на плановый поток с первого дня. Подушку считайте от расходов, а не от выручки: так вы переживёте месяц без гостей, не закрываясь.

Формула запаса: (ФОТ + аренда) × 3 + потери слабого сценария × 3.

На цифрах основного примера: (120 000 + 80 000) × 3 = 600 000 ₽, плюс 57 250 × 3 ≈ 171 750 ₽. Итого около 772 тыс. ₽. Если ваш слабый месяц теряет больше — подставьте свою цифру.

Отдельно есть пример из чужого бизнес-плана: там аренда 100 000 ₽, штат крупнее, и запас на три месяца ФОТ и аренды оценивают примерно в 4,34 млн ₽ (бизнес-план кафе с примерами). Это ориентир для кафе с большим штатом, а не норма: наш зал на 20 мест такой подушки не требует.

Что меняется в маленьком городе

Порог в гостях в день — не только финансовая цифра, но и вопрос трафика. Если на улице проходит 5 человек в час и рядом нет офисов, 60 гостей в день собрать трудно. Тогда снижать надо расходы: арендовать помещение подальше от центра, ужать штат, оставить короткое меню.

Сеть «Мал город, да дорог» — слоган, который у нас используют в подборках по регионам; в жизни важнее проверить, сколько точек формата уже работает рядом и закрылись ли соседние.

Проверка перед подписью договора

Перед тем как брать помещение, ответьте себе на несколько вопросов прямо на бумаге.

1. Сколько мест в зале и сколько полных оборотов в день вы реально допускаете?
2. Какая арендная ставка и сколько уходит на коммунальные?
3. Какой средний чек вам по силам держать, не теряя гостей?
4. Какой фудкост даёт ваше меню при текущих закупках?
5. Сколько теряет слабый сценарий и хватает ли запаса на три месяца?

Если на последние два вопроса нет ответа, план не готов.

Чем ещё проверить формат кафе

Прежде чем считать своё кафе, стоит увидеть, как устроены действующие форматы: с залом или без, с коротким меню или широким. В нашем каталоге размещена нишевая подборка семейных кафе, где в карточках видно цену входа, паушальный взнос, роялти и число точек.

Например, у франшизы Mama Roma инвестиции от 10 млн ₽, паушальный взнос 1,35 млн ₽, роялти 6% и заявленная окупаемость от 18 месяцев — это ресторанный формат с чеком выше нашего примера. У «Русских блинов» вход от 2 млн ₽, взнос 300 тыс. ₽, роялти 3%, а заявленной окупаемости в карточке нет. Мы советуем открывать обе карточки рядом и сравнивать по одинаковым строкам: взнос, роялти с базой, цена входа, число точек, что неизвестно.

Частые вопросы

Нужно ли считать гостей в день для фудтрака или точки в ТЦ? Да, формула та же. Меняются постоянные расходы: у фудтрака нет аренды зала, но есть стоянка, топливо и мойка; у точки в ТЦ выше аренда и есть требования к сервису.

Что делать, если порог выше вместимости зала? Проверить две вещи: реальную аренду на соседних улицах и фудкост. Чаще помогает короткое меню с меньшими закупками и более низкая ставка, чем маркетинг.

Обязательно ли закладывать три месяца расходов? Ориентир в три месяца ФОТ и аренды встречается в типовых планах. Ваша безопасная подготовка — сумма, которую вы выдержите без выручки, не закрывая кафе.

Как считать чек, если часть гостей приходит с доставкой? Доставка — отдельная строка с комиссией агрегатора, и маржинальный доход с такого заказа ниже. Считайте гостей в зале и заказы на доставку раздельно, иначе порог занизится.