Как работает франшиза: кто кому платит каждый месяц

Вы уже поняли главное: франшиза — это чужой бренд за деньги. Непонятно другое — что происходит с вашими деньгами после подписания, кто и когда забирает долю и что вы вообще решаете сами. Коротко: вы платите паушальный взнос один раз при входе и роялти с оборота — каждый месяц; взамен управляющая компания даёт знак, стандарты, поставки и обучение, но цены, часы работы и людей в смене вы держите сами. Ниже — кто кому и за что платит и как это выглядит на числах.

Разложим расчёт: возьмём одну и ту же выручку точки — 800 000 рублей в месяц — и посмотрим, как её делит партнёр и управляющая компания у четырёх кофейных брендов с разной базой роялти. Процент против фиксированной суммы в слабый месяц даёт совсем другие деньги.

Кто кому и чем: как выглядит обмен

Франшиза — договор обмена, а не покупка готового бизнеса. Вы даёте деньги и труд, управляющая компания — право работать под именем и модель. Один раз вы платите паушальный взнос — плату за вход. Договор, по которому он передаётся, — договор коммерческой концессии, его заключают и регистрируют в Роспатенте; сам термин описывает передачу комплекса прав на бренд и технологию, а не разовую продажу оборудования.

Дальше начинается работа. От вас — труд: вы набираете людей, открываете смену, гоните выручку. От вас — деньги: роялти каждый месяц и оплата поставок у одобренных поставщиков. От вас — отчёты и допуск проверяющих. От управляющей компании — право на товарный знак, готовые стандарты, обучение и доступ к закупочным ценам. У крупных сетей стандарты жёстко прописаны: рецептуру, оформление точки и правила обслуживания партнёр менять не вправе, а качество работы сети управляющая компания периодически проверяет.

Отдельная строка — реклама. Многие сети собирают маркетинговый сбор, обычно 1–3% от выручки; эти деньги уходят на федеральную и региональную рекламу, программу лояльности и обновление сайта. Так вы платите не за свою листовку, а за общую кампанию сети.

Наглядно обмен выглядит так:

Это ответ на вопрос «как». Осталось главное — сколько именно. Здесь и начинается разница.

От чего считается роялти: процент или фиксированная сумма

Роялти считают по одной из четырёх моделей: процент от выручки, фиксированная сумма в месяц, наценка на товар или смешанная схема. База важнее ставки: 5% с миллиона и 5% с четырёхсот тысяч — числа на порядок разные, а «40 000 рублей каждого пятого числа» вообще не зависит от того, сколько вы наторговали.

Посмотрим на четырёх брендах, что остаётся при выручке 800 000 рублей в месяц.

Процент с оборота, 5%, как у «Светлое & Темное» — это 40 000 рублей в месяц. У магазина такой модели иных текущих платежей нет, но фиксированной подушки у него не бывает: в слабый месяц платёж падает вместе с выручкой, а в сильный — растёт.

Фиксированный роялти, 35 000 рублей, — модель «Хлебник». Здесь наоборот: 35 000 вы отдаёте при любой выручке. В сильный месяц это выгоднее — платёж не растёт. В слабый — рискованнее: если торговля просела, 35 000 уходят из первой выручки целиком.

Вилка процентов плюс рекламный сбор. У One price coffee роялти — от 0 до 7,5% в зависимости от формата и точки, плюс маркетинговый сбор 1%. Возьмём верхнюю границу как худший случай: 7,5% от 800 000 — это 60 000 рублей плюс 8 000 рублей сбора, то есть 68 000 в месяц. Это ориентир, а не обещание: точная ставка вашей точки будет в договоре, и именно её нужно подставить в расчёт.

Низкий процент. У Coffee Way роялти — 4% от выручки. При тех же 800 000 это 32 000 рублей в месяц.

Сведём ставки и месячный платёж за пользование знаком при выручке 800 000:

Последняя колонка честнее любой ставки. У «Хлебника» и «Coffee Way» база ограничена роялти и сбором. У «Светлое & Темное» прямых текущих платежей нет; у «One price coffee» договор может добавить ставку и сбор в верхней части вилки. Рекламный сбор сети закрывает то, что вы иначе оплачивали бы сами: макет, продвижение, программу лояльности.

Слабый месяц: как ведут себя разные базы

Здесь база роялти показывает характер. Пусть месяц не задался, и точка сделала вдвое меньше — 400 000 рублей.

Процентный роялти падает вместе с выручкой: у «Светлое & Темное» платёж уже 20 000 вместо 40 000, у Coffee Way — 16 000 вместо 32 000. Фиксированный — нет: у «Хлебника» те же 35 000. В слабый месяц фикс из первой выручки уходит целиком, а процент делит просадку с сетью; на цифрах разница почти вдвое.

Теперь горизонт. Через год «Хлебник» отдаст 420 000 рублей фиксом, «Светлое & Темное» при стабильных 800 000 — 480 000, Coffee Way при тех же оборотах — 384 000. Какая база выгоднее для вас — зависит от того, как ложится ваш график: при ровном обороте фикс предсказуем и в сильные месяцы дешевле, потому что платёж не растёт вместе с выручкой; при неровном или сезонном — процент делит с сетью и слабые, и сильные месяцы, но в просадку он даёт меньший платёж, чем фикс. Подставьте в этот расчёт свой оборот и посмотрите, какой сценарий вам ближе.

Здесь и пригодятся три числа, которые стоит спросить у сети: база роялти (оборот или фиксированная сумма), точная ставка или сумма в вашем договоре и правило пересмотра. Индустрия обычно держит процент в коридоре около 2–6% от оборота, но конкретная ставка живёт в договоре, а не в презентации.

Что вы решаете, а что — сеть

От обмена перейдём к управлению. Здесь сюрпризов больше, чем в платежах.

• Цены в меню — чаще сеть: единая цена всей сети и есть её обещание гостю.
• Часы работы — обычно сеть: их связывают с трафиком локации.
• Поставщики — сеть: у вас доступ к коллективным закупкам и утверждённому списку, но менять поставщика на стороне нельзя.
• Люди и смены — вы: наём, обучение на месте, график, замены.
• Локальные акции и работа с соседями — чаще вы, в рамках правил сети.
• Второй точкой рядом — сеть: зону и каннибализацию она решает по своим планам.
• Развитие точки — вы: рост выручки, доп. услуги, удержание гостей.

Полностью ваш — только рост выручки. Зона, цены, знак и поставщики в карточке почти всегда чужие. Итог: до подписания вы покупаете модель, а не должность управляющего, и очерёдность решений стоит уточнить до первого платежа.

Как проверить свою сделку до первого платежа

До подписания проверьте три документа и два числа. Сначала — договор коммерческой концессии целиком, с приложениями: он держит и базу роялти, и право сети открыть вторую точку рядом. Договор коммерческой концессии по статье 1028 ГК РФ регистрируют в Роспатенте — запись об этом видна в реестре товарных знаков и договоров, там же можно сверить номер регистрации договора. Проверьте и свидетельство о регистрации товарного знака: без него у сети нет предмета для передачи. ГК РФ, статья 1030 объясняет, что паушальный взнос и роялти — две разные выплаты по договору концессии; текст статьи открыт на общедоступном портале правовой информации. И наконец — юрлицо управляющей компании: возраст, суды, отчётность. Два числа — полная цена входа (взнос плюс закупка и ремонт) и ваш месячный платёж по проекту слабого месяца.

Дальше отзывы. Если вы пришли с противоречивыми историями о бренде, читайте их как показания, а не как вердикт. Смотрите дату: свежий опыт действующего франчайзи полезнее пятилетней давности. Проверяйте, кто пишет — человек, который работает сейчас, или тот, кто уже вышел из сети: у бывших свои причины, и это тоже сигнал. Ищите повторяющийся сигнал, а не единичную эмоцию: если про платёж в слабый месяц или про поставщиков пишут разные люди в разное время — это уже картина, а не настроение одного дня. Один резкий отзыв повод задать вопрос, а не готовый вывод о всей франшизе.

Частые вопросы, с которыми к нам приходят: связан ли роялти с вашей кассой или с закрытием сети; можно ли пересматривать ставку после открытия; что вы теряете при расторжении. Это разговор не с менеджером, а с профильным юристом. Исход зависит от текста договора, его регистрации и того, исполнил ли франчайзер обязательства, а не от общего правила.

Следующий шаг: посчитать на своём обороте

Дальше — ваши числа. Возьмите сценарий со своим оборотом и сделайте два расчёта при разной базе: сколько всего уходит сети при выручке 800 000 ₽ и сколько при выручке слабого месяца.

Открыть каталог FranchPulse, сравнить четыре бренда по равной таблице и вынести договор на стол юриста до подписания — это и есть готовый следующий шаг. В карточке каждой компании у нас видно, сколько отзывов за ней стоит и за какой период, а на странице «Хлебник» — условия, с которыми стоит сверять договор. Помните главное: паушальный взнос и роялти вчитаны в текст договора, и по секрету об этом не рассказывает никто.

Частые вопросы

Чем роялти отличается от паушального взноса? Паушальный взнос — разовый платёж за вход в сеть. Роялти — регулярный платёж за пользование знаком и моделью на весь срок договора. Первый платят один при старте, второй — каждый месяц. В слабый месяц процентный роялти уменьшается вместе с выручкой, а фиксированный остаётся прежним, поэтому базы сравнивают на обоих сценариях.

Что такое роялти и маркетинговый сбор, нужно ли платить оба? Роялти — за знак и модель. Маркетинговый сбор — за общую рекламу, программу лояльности и сайт сети, обычно 1–3% от выручки. В одних сетях это две строки, в других сбор входит в роялти. Смотрите, что написано в разделе платежей вашего договора.

Можно ли выбрать поставщиков самому? Нет, если договор это запрещает. Сеть даёт список одобренных поставщиков и коллективные закупки; свобода закупок — исключение, а не правило. Если закупки на стороне закрывают конкретную позицию дешевле, спросите об этом до подписания, а не после открытия.

Кто решает, какие цены в вашей точке? Крупные сети держат единые цены, потому что на этом строится обещание бренда. Локальные цены и скидки — редкость и обычно с согласования. Поэтому в расчёте берёте цены сети, а не свои.

Где регистрируют договор коммерческой концессии? По статье 1028 ГК РФ договор коммерческой концессии регистрируют в Роспатенте; запись видна в реестре товарных знаков и договоров, и там же можно сверить номер регистрации. Это даёт вам точку опоры: регистрация — проверяемый факт, а не слово менеджера.