Купить готовый бизнес: как проверить выручку до задатка

«Работающий бизнес никто не продаст»? Как понять, почему продают точку, и проверить выручку до задатка

Продают и работающее. Переезд в другой город, развод собственников, выгорание после пяти лет за стойкой, выросшая аренда, которой не выдержал формат, — по этим причинам уходят и из прибыльных точек. Другой разговор, что в объявлении напишут «в связи с переездом» независимо от настоящей причины. Значит, проверять нужно не текст объявления, а цифры: выручку по кассе и выпискам, договор аренды, долги и то, что происходит у точки в обычный вторник. Ниже — 12 проверок, которые стоит пройти до задатка, и честная сверка цены с запуском похожей точки по франшизе.

Какие бывают причины продажи и как отличить их от отговорки

Причины делятся на две группы, и от группы зависит, что именно проверять.

Личные причины не трогают экономику точки: переезд, болезнь или потребность в деньгах, разногласия собственников, усталость, желание уйти на отдых, более привлекательная ниша. В таком случае вы покупаете работающее дело и платите за него цену работающего дела. Это самый спокойный сценарий, но и его проверяют: даже при переезде точка могла последний год работать хуже плана.

Операционные причины — те, что касаются самой точки: бизнес не вышел на плановые обороты, арендодатель поднял ставку, рядом открылся конкурент, формат не подходит локации, у владельца кончились силы тащить убыточное. Если продавец называет такую причину сам, это хороший знак: человек говорит как есть, и вам будет с чем работать. Если на прямой вопрос он отвечает «просто надоело», а выручка в выписках ползёт вниз, верьте выпискам.

Проверять стоит не версию продавца, а её сходимость с документами: переезд объясняет срочность, но не объясняет падение чека за последние месяцы. Расхождение версии и цифры — первое место, где появляется вопрос.

Три формулировки в объявлении, которые стоит читать буквально

«Окупаемость 12 месяцев». Это обещание, а не расчёт. Спросите, на каких вводных его считали: какая выручка в день, какая аренда, какой фонд оплаты труда, какие закупки. Окупаемость без этих чисел не значит ничего.

«Прибыль 300 тысяч в месяц». Уточните, прибыль это или выручка. Читатель часто путает одно с другим, и продавец не всегда поправляет: выручка минус аренда, закупка, зарплаты и налоги даёт совсем другую цифру.

«Проверено, отзывы отличные». Отметка «проверено» на площадке чаще всего значит, что представитель отвечает на звонки, а не что бизнес проверен по документам. Негатив при этом бывает удалён. Смотрите отзывы на картах и в городских пабликах, а не только на площадке объявления.

Настоящая ли выручка: что попросить вместо слов

Деньги показывают только первичные источники: личный кабинет ОФД (оператора фискальных данных) с чеками, выписки по эквайрингу и выписка по расчётному счёту за 12–24 месяца. «Управленка в тетрадке» и рассказ о хороших месяцах подтверждением не считаются.

Чего искать в выписках:

• сезонность. Сравните один и тот же месяц в двух годах, а не соседние месяцы;
• разовые поступления. Крупная сделка, продажа оборудования или займ могут раздуть месяц и не повториться;
• средний чек и число чеков. Рост выручки при падающем числе чеков означает, что подняли цены, а людей стало меньше;
• сходимость. Сумма по кассе и приход по счёту должны биться с точностью до эквайринговых комиссий и мелочи в кассе.

Отдельно посчитайте прибыль, а не выручку: выручка минус аренда, закупка, ФОТ, роялти (если он есть), минус налог. Прибыль и деньги — не одно и то же: дебиторка, зависшие запасы и разовые операции делают отчёт красивее, чем счёт.

Аренда: где чаще всего прячется проблема

У точки с локацией аренда — половина риска. Запросите сам договор целиком, а не выписку из него, и посмотрите:

• срок действия и дату окончания: договор, который кончается через четыре месяца, — это переговоры с нуля сразу после сделки;
• условия индексации: на сколько и как часто растёт ставка;
• условия расторжения и штрафы за досрочный выход;
• кто арендодатель и готов ли он перезаключить договор на вас.

Лучше всего встретиться с арендодателем до задатка и услышать от него самого, что он думает о смене арендатора. Отказ продавца организовать такую встречу — красный флаг сам по себе: возможно, арендодатель не в курсе продажи или собирается менять условия.

Проверьте и долги по аренде и коммунальным платежам: попросите подтверждение расчётов и справку об отсутствии задолженности.

Долги, люди и то, что остаётся после сделки

Покупая ИП, вы рискуете своим имуществом по его долгам, поэтому сделку обычно оформляют на ООО. Но и у ООО бывают хвосты: кредиты, лизинги, неоплаченные поставки, судебные дела. Запросите бухгалтерскую отчётность, список кредиторов и договоров, а также выписку из ЕГРЮЛ и картотеку арбитражных дел.

Люди — вторая половина стоимости. Спросите, кто работает в точке, оформлены ли сотрудники, есть ли задолженность по зарплате, кто уйдёт вместе с владельцем. Иногда ключевой сотрудник — и есть бизнес: повар, мастер, администратор, вокруг которого стоят постоянные клиенты. Его уход меняет всё, и это стоит выяснить до, а не после.

Неделя у точки: что видно глазами, чего нет в документах

Документы показывают прошлое. Настоящее видно, если посидеть у точки несколько дней: в утренний час пик, в обед, вечером и в выходной. Считайте входящих, смотрите, сколько из них уходит с покупкой, оцените, как выглядит зал, витрина, персонал.

Сравните увиденное со средним чеком из выписок: если по документам сорок чеков в день, а в обычный вторник вы насчитали двенадцать, стоит спросить, какие дни дают остальные.

Загляните в отзывы на картах и в городских группах за последний год: жалобы на качество, скандалы, внезапное закрытие по расписанию расскажут о точке больше, чем презентация продавца.

12 проверок до задатка

Вот весь маршрут в одной таблице. Пройдите по строкам сверху вниз: так вы сначала проверяете деньги и обязательства, а потом уже спорите о цене.

Если по всем двенадцати строкам у вас есть ответ и он сходится — проверено достаточно. Если хотя бы по трём строкам ответа нет, задаток ставить рано.

Сверьте цену с запуском похожей точки по франшизе

Цена готовой точки — не единственная цифра, с которой стоит сравнивать. Вторая — сколько стоит открыть похожую точку с нуля. По франшизе вы платите паушальный взнос (разовый платёж за право работать под брендом) и вкладываете в помещение, оборудование и оборотный капитал. В общепите, ритейле и услугах порог входа, как правило, укладывается в 1,5–10 млн рублей, а сам паушальный взнос в разных сетях — от 300 тысяч до нескольких миллионов.

Сравнивайте честно, по одинаковым позициям:

• что входит в цену. У готовой точки — мебель, оборудование, персонал, наработанные клиенты и история выручки; у франшизы — бренд, регламенты, обучение и поддержка, но поток придётся строить самому;
• что придётся вложить сверху. У готовой точки это часто ремонт, замена оборудования и закрытие чужих долгов; у франшизы — паушальный взнос и оборотный капитал на первые месяцы;
• роялти. У франшизы он есть и платится с оборота или фиксированной суммой; у своей точки его нет, но есть расходы на маркетинг и обучение, которые никто не возьмёт на себя;
• время до первых денег. Готовая точка может дать выручку в первый месяц, запуск по франшизе — через несколько месяцев, и это месяцы без дохода.

Наш совет: посчитайте обе цифры целиком, до последнего рубля, и сравните не цену входа, а сумму, которую вы вложите до первого нормального месяца. Часто оказывается, что готовая точка дороже только на бумаге — или, наоборот, дешевле лишь потому, что за неё уже заплатили чужими ошибками.

Когда сравнение готово, следующий шаг — посмотреть, какие бренды в этой нише вообще есть на рынке и с какими условиями. В нашем каталоге FranchPulse собраны карточки компаний: цена входа, роялти и его база, отзывы, Пульс франшизы и юридический отчёт об управляющей компании. Юридический отчёт относится к ИНН управляющей компании и не заменяет проверку конкретной точки и договора — но он помогает заметить, с кем вы собираетесь иметь дело. Открыть каталог можно здесь.

Если ответы сходятся, решение можно принимать

Покупать или нет — решает не объявление, а сходимость цифр. Если выручка подтверждена кассой и выписками, аренда перезаключается на вас, долгов нет, а поток у точки совпадает с отчётом — у вас на руках работающее дело, и цена за него оправдана. Если хотя бы один пункт не сходится, отказ — такой же нормальный итог, как покупка: вы сохранили деньги и нервы.