Как посчитать проходимость места до аренды: дни, часы и чеки

Как посчитать проходимость точки аренды: замер, доли и чеки

Собственник говорит «здесь проходное место», а в голове один вопрос: сколько людей пройдёт именно мимо вашей двери и сколько из них зайдёт. На глаз это не проверяется, зато считается за два дня наблюдения. Ниже — как замерить поток своими руками, в какие дни и часы встать у входа, как отделить тех, кто станет клиентом, и как довести поток до суммы, которую вы принесёте домой.

Как замерить поток у входа своими руками

Считать нужно обязательно и в будни, и в выходные: поток в субботу и в среду ведут себя по-разному, и замер в один день даст кривую картину. Практики обычно берут субботу, воскресенье, пятницу как третий по величине день и ещё один будний — понедельник или четверг на выбор.

Встаньте так, чтобы видеть дверь будущей точки и подходы к ней, и фиксируйте прохожих, а не только тех, кто смотрит на витрину. Ориентир по объёму: если нужны данные за месяц, считается, что достаточно охватить примерно десятую часть времени — то есть три-четыре дня наблюдений с захватом будней и выходных. Самый частый формат на практике — два дня по 10–12 часов сплошного счёта по графику работы будущей точки.

Если считать весь день руками тяжело, наймите человека с ручным счётчиком или закажите подсчёт у подрядчика. Профессиональный счёт устроен так: наблюдатель считает по 15–20 минут каждый час и потом растягивает результат на полный час — такая методика даёт точность 93–95% против тотального видеоподсчёта. Для решения «подписывать ли аренду» этого хватает.

Разбейте день на часы работы точки и ведите бланк:

Примечание полезно не меньше цифр: где сгущаются люди, что рядом — остановка, школа, рынок, офисы. Эти пометки объяснят вам утренний и вечерний пик.

Сколько из потока станут вашими клиентами

Общий поток — ещё не выручка. Дальше три коэффициента: доля прохожих, которые вообще заходят, и доля вошедших, которые покупают. Первую считайте прямо из бланка: вошедшие за час поделить на прошедших за час. Вторую сложнее — у пустой точки продаж ещё нет.

Здесь выручает наблюдение за соседней точкой с похожим товаром и действием. Выберите день и часы, когда соседи торгуют так же, как будет торговать ваша точка, и сядьте с бланком напротив входа: отдельно считайте вошедших и отдельно тех, кто вышел с покупкой в руках или у кассы. Пара часов в утренний и вечерний пик даёт первый ориентир, выходной — второй; после двадцати-тридцати вошедших доля складывается в устойчивое число, а не в случайность. Учтите, кого считать: если сосед продаёт другое или людей заводит не с улицы, а по записи, его конверсия для вашего формата мало что значит.

Сравнивать свои цифры с требованиями бренда удобно, когда знаешь, в чём их называет франчайзер. Чаще всего он говорит о потоке в день или в месяц, реже — о чеках в день; ваш замер ведите по часам, а затем сложите часы работы в день и умножьте на число дней — так вы получите те же единицы. Только после этого ставьте своё число рядом с тем, которое франчайзер прописал в своих правилах, иначе сравнение будет некорректным.

Формула простая: поток × доля заходящих × конверсия = число чеков в день. Подставьте поток из замера, а доли возьмите осторожные, а не лучшие. Если по часу у вас прошло 120 человек, зашло 6 (5%), купил 1 (примерно 17% от вошедших), то это один чек в час. За 12 часов — около 12 чеков; умножив на средний чек, получите выручку точки.

Числа из презентации бренда и оценки риелтора считайте с поправкой на реальность, а не на веру.

Что сделать с цифрой до подписи договора

Теперь от чеков нужно дойти до суммы, которую точка приносит после всех расходов. Посчитаем на условном примере, где ваши цифры подставляются на место наших. Пусть замер дал те же 12 чеков в день, средний чек — 300 ₽, значит выручка около 3 600 ₽ в день. Возьмём месяц в 30 дней: выручка — 108 000 ₽.

Цифры в таблице условные — подставьте свои аренду, закупку и ФОТ. Важен порядок: выручка минус расходы точки даёт прибыль, из прибыли вычитается налог, и только после этого получается сумма, которую вы обсудите с семьёй. Помните, что «на руки» считается от прибыли, а не от выручки — 108 000 ₽ оборота выглядят солидно, пока не вычтешь аренду и закупку.

Теперь прогоните сценарий хуже плана: снизьте конверсию — и чеков станет меньше. При 8 чеках в день выручка падает до 72 000 ₽, а аренда, ФОТ и закупка остаются; в этом примере точка уходит в минус, потому что постоянные расходы не сжимаются вместе с потоком. Меняя поток, средний чек, аренду и роялти по одному, легко найти, при каком минимуме чеков точка выходит ровно в ноль. Если при пессимистичных цифрах она не покрывает хотя бы аренду, это ответ по месту: подписывать рано, как бы хорош ни был бренд.

Когда расчёт сойдётся, остаётся сверить условия. Ограничения по площади, вывескам и режиму работы задаёт не только закон, но и управляющая компания или франчайзер. Смотреть их нужно в конкретных документах: требования к площади и входу — в приложении к договору аренды и правилах управляющей компании, режим работы и оформление вывески — в правилах бренда, обязательства по закупке и роялти — в договоре коммерческой концессии. Прямой гарантии оттока в договоре обычно нет, а требования к трафику бренд прописывает в своих правилах — этот пункт стоит открыть и сверить со своим замером до подписания.

Как выбрать формат, который выдержит трафик места

Замер нужен для одного: понять, сколько людей в день проходит мимо и сколько из них станут чеком. От этой цифры зависит формат — точка с обслуживанием за стойкой, узкая витрина или островок. Если поток на точке маленький, кофейня с большим залом будет простаивать: она рассчитана на людей, готовых сесть; если людей слишком много, но никто не задерживается — это скорее трафик под товары импульса, а не под долгую услугу.

В нашем каталоге есть франшизы точек на торговых автоматах, где поток напрямую переводится в продажи, и разбор юнит-экономики точки — о том, что остаётся с каждой выручки. Ещё один полезный шаг перед подписанием — посмотреть, как зарабатывает франчайзер: это помогает отделить реальный доход франчайзи от дохода управляющей компании.

На этом замере проверка не заканчивается. Открыть несколько карточек брендов из нашей подборки, сверить с вашим потоком и требованиями УК в каталоге.

Частые вопросы

Сколько дней считать поток перед арендой? Хватит двух дней по 10–12 часов сплошного счёта по графику будущей точки с обязательным захватом будней и выходных. Для оценки на месяц ориентир точности 95% достигается охватом около десятой части времени — это три-четыре дня наблюдений.

Как понять конверсию в покупку, если у моей точки продаж ещё нет? Наблюдайте за соседней точкой с похожим товаром: считайте, сколько людей вошло и сколько вышло с покупкой, в те же часы, когда будет торговать ваша точка. После двадцати-тридцати вошедших доля складывается в устойчивое число.

В какие часы обязательно вести замер? В интервале, когда точка будет работать. Важны будни и выходные отдельно, потому что состав и пики потока в них различаются.

Обязан ли франчайзер гарантировать поток в договоре? Прямой гарантии оттока в договорах обычно нет. Бренд называет требования к трафику в своих правилах, а значит сверить их с вашим замером стоит до подписания аренды.