Юнит-экономика точки: сколько остаётся с одного чека

Касса за день закрылась с плюсом, а на расчётном счёте к вечеру почти пусто. Куда делись деньги с каждой чашки?

Разложите одну продажу: цена минус сырьё, потери, эквайринг, налог, скидка и роялти. Остаток — маржа, с которой точка платит аренду и живёт. Пока этот чек не разложен по строкам, решение поднять цену, запустить акцию или открыть вторую точку остаётся гаданием.

Что вообще считать за единицу

Средний чек по сегменту самообслуживания, вместе с дешёвым чёрным кофе, в 2026 году держится на уровне 107 ₽, а «белая чашка» — капучино, латте, раф — стоит в среднем 147 ₽, если смотреть разбор стакана за 150 ₽. Считать по среднему по рынку бессмысленно: у вашей точки своя аренда, свой поток и свой чек. Начните с одной продажи — одного напитка, который вы делаете сотни раз в день.

Юнит-экономика точки — это один повторяемый чек и все расходы, которые он за собой тянет. Пока вы не разложите по строкам один напиток, любые решения остаются гаданием.

Три корзины расходов, которые нельзя смешивать

Прежде чем считать, разложите все расходы на три корзины, иначе цифры поплывут.

Переменные. Они возникают из-за конкретного чека и исчезают, если чека нет: зерно, молоко, стакан с крышкой, сироп, комиссия эквайринга, налог с оборота, потери, скидка. Сюда же относится роялти, если по договору это процент от выручки: нет продажи — нет этого платежа. Тест простой: если завтра продаж не будет, этот расход исчезнет? Тогда он переменный.

Постоянные. Аренда, коммунальные, интернет, обслуживание техники, зарплата на окладе. Они не зависят от того, продали вы один стакан или двести. Если в договоре стоит фиксированная сумма в месяц или минимум, который платится даже без продаж, эта часть роялти тоже постоянная.

Разовые. Паушальный взнос, ремонт, оборудование. Их нельзя вешать на чек, но нельзя о них и забывать: они уже потрачены и должны вернуться.

Смысл разделения в одном: постоянные расходы нужно размазать по всем чекам. Чем больше чеков в месяц, тем меньше весит аренда в каждом из них.

Считаем чашку по строкам

Возьмём коммерческую смесь — не спешелти, а рабочий вариант для точки с умеренным чеком. Расчёт учебный: подставляйте свои закупочные цены, они у каждого свои. Цена чека — 150 ₽. Роялти в примере — 5% от этой цены, то есть 7,50 ₽. Если в вашем договоре другая ставка или другая база, меняйте только эту строку.

Переменные съедают 62,50 ₽, и 87,50 ₽ остаётся на покрытие постоянных расходов и прибыль. Налог с оборота уходит с каждой чашки независимо от того, заработали вы на ней или нет. Эквайринг — около 1,9% при оплате картой; с 2026 года комиссия банка облагается НДС 22%, и это стоит держать в голове, если вам показывают модель на ценах позапрошлого года.

Считаете фудкост отдельно — берите его как долю сырья в цене: у кофейных напитков целевой коридор 15–22%, у еды 25–35%. В примере сырьё 38 ₽ из 150 ₽ — это около 25%, уже выше коридора для напитка. Если сырьё в вашей чашке тянет больше 30%, дело не только в поставщике: возможно, порция молока больше нормы или списание не фиксируется.

Что остаётся после постоянных расходов

Маржа с чека — это ещё не прибыль. Постоянные расходы остаются, пока точка работает, и их вес в каждом чеке зависит от объёма продаж.

Допустим, у точки постоянные расходы 90 000 ₽ в месяц: аренда, коммунальные, интернет, обслуживание, оклад второго сменщика и связи. При марже 87,50 ₽ с чека точка выходит в ноль на 1 029 чеках в месяц — это примерно 34 чека в день, если открыты без выходных.

Один и тот же чек, одна и та же себестоимость, но на 1 500 чеках в месяц каждый чек несёт постоянные в 60 ₽, а на 4 000 — уже 22,50 ₽. Это главный рычаг юнит-экономики точки: себестоимость почти не поддаётся, объём продаж меняет всё.

Отсюда практический вывод: бороться за копейки в фудкосте почти бессмысленно по сравнению с ростом числа чеков. А если точка не выходит на 1 029 чеков в месяц — она работает в убыток или в ноль, и никакая экономия на стаканах этого не исправит.

Если думаете о второй точке

Рычаг «больше чеков» работает и на сеть, но структура постоянных уже другая. Аренда, коммуналка и оклад смены остаются у каждого адреса своими. Бухгалтерия, закупки и часть обслуживания могут стать общими и размазаться на два адреса. Одновременно появляются новые постоянные: управляющий, логистика между точками, обучение второй команды. Считайте каждую точку отдельно, а общие расходы делите явно — иначе вторая точка незаметно сядет на маржу первой.

Скидки и лояльность уменьшают маржу незаметно

Средняя скидка 5 ₽ на чек — это 5 000 ₽ с каждой тысячи чеков. Прежде чем вводить «второй кофе в подарок», посчитайте: при марже 87,50 ₽ с чека акция съедает 87,50 ₽, если второй напиток отдаётся бесплатно. Чтобы отбить этот подарок, гость должен вернуться и купить ещё раз по полной цене. Считайте, сколько таких возвратов реально происходит, а не рассчитывайте на лояльность на словах.

Где маржа утекает чаще всего

Разбор одного чека показывает четыре места, где деньги уходят тихо.

Роялти с оборота. В таблице выше 5% от 150 ₽ уже стоят как 7,50 ₽. Если база в договоре — выручка до скидок, так и считайте. Если после скидок — 5% от 145 ₽, это уже 7,25 ₽. Если в базу входит доставка, процент снимается и с неё. Минимум в договоре может начислиться даже в месяц с почти нулевыми продажами.

Скидки и акции без конца. Одна скидка на чек — 5–7 ₽, но в сумме за месяц они могут съесть четверть маржи. Ведите учёт скидок по позициям, а не «вообще».

Потери. Пролитое молоко, брак выпечки, кофе при обучении новичка — минимальная надбавка на потери 5–10%, а в кофейне с широким меню и свежей выпечкой доходит до 15%. Без этой строки расчёт занижен.

Эквайринг. Около 1,9% с карточных оплат. Кажется мелочью, но при выручке 90 000 ₽ в месяц это около 1 700 ₽ — вполне ощутимо, а с 2026 года комиссия дороже за счёт НДС. Принимайте оплату разными способами и сверяйте ставку с банком раз в год.

Что проверить в своей точке

Чтобы не считать вслепую, соберите пять цифр.

1. Свои закупочные цены. Не «средние по рынку», а конкретный вес зерна, молока и упаковки на одну порцию.
2. Средний чек. Возьмите из кассовой программы, а не из головы. И считайте по нему, а не по цене одной чашки.
3. Роялти по тексту договора. Найдите точные формулировки: «от выручки» или «от оборота»; до скидок или после; входит ли доставка и сопутствующий ассортимент; есть ли минимальный платёж; отдельно ли рекламный сбор. Какие операции, каналы и корректировки входят в базу, разбирают как формулу договора, а не как одну ставку с презентации.
4. Число чеков в месяц. Это главная переменная в вашей юнит-экономике.
5. Постоянные расходы в месяц. Все, что не зависят от продаж.

И главное: пересчитывайте раз в квартал, а когда поставщик крупно поднимает цену — сразу. За 2024–2026 годы закупочные цены на кофе, молоко и масло выросли на 20–60%. Калькуляция, составленная при открытии и не обновлённая, занижает себестоимость примерно на треть.

Соберите эти цифры — и вы увидите свою точку безубыточности в чеках. Если точка работает по франшизе, проверку условий по документам лучше делать с юристом: по памяти формулу из договора не восстановить. FranchPulse собирает сведения о франшизах в каталоге и карточках компаний — можно перейти в карточку и проверить сведения сам.

Что о юнит-экономике говорят неверно

«Считай только себестоимость».

Нет. Себестоимость — это первая корзина из трёх. Чашка с сырьём за 38 ₽ и маржой 87,50 ₽ выглядит здорово, пока постоянные не съедят 60 ₽ из этой маржи на 1 500 чеках.

«Маржа — это прибыль».

Тоже нет. Маржа с чека остаётся у вас, пока не вычтены постоянные расходы. А уже после них — налоги, отчисления, проценты по кредиту. Прибыль — то, что осталось от чека после всего.

«Прибыль точки заранее известна».

Не бывает. Всё зависит от вашей локации, вашего потока и вашего среднего чека. Любой, кто называет точную цифру прибыли, не зная этих вводных, продаёт картинку, а не расчёт.

Главное

• Считайте сначала один чек: цена минус все переменные расходы — это маржа, с которой живёт точка.
• Постоянные расходы делятся на число чеков в месяц. Чем больше чеков, тем меньше они весят в каждом. Это главный рычаг, и он в ваших руках.
• Скидки, потери, эквайринг и роялти уходят незаметно. Вписывайте их в расчёт честно. Ставку роялти берите из договора: в примере 5% от 150 ₽ — это 7,50 ₽, и база до скидок или после уже меняет эту строку.
• Пересчитывайте модель раз в квартал и в момент резкого скачка закупочных цен, а не раз в год по отчёту.

Частые вопросы

Если франшизы нет, как меняется таблица?

Уберите строку роялти и рекламного сбора. Сырьё, потери, эквайринг, налог и скидка остаются. Дальше тот же ход: маржа с чека и постоянные, делённые на число продаж.

Рекламный сбор — это та же строка, что роялти?

Нет, если в договоре это отдельный платёж. Кроме роялти договор может предусматривать платежи за рекламу, обучение или сервисы. Тогда заведите ещё одну переменную строку с той же базой, что указана в договоре, и не складывайте её «на глаз» с роялти.

Нужно ли платить минимальный роялти, если продаж почти не было?

Это зависит от формулы. Если в договоре стоит минимум или фиксированная часть, нулевые продажи не всегда дают нулевой платёж. Такой пункт смотрите вместе с юристом: это уже разбор документов, а не строка в таблице чашки.

Роялти берут с выручки или с прибыли?

Обычно с выручки или оборота — это самый частый вариант, ориентир в общепите 3–6% от выручки. Поэтому 5% в пересчёте на маржу чека дают больше, чем кажется. Точную базу смотрите в договоре коммерческой концессии, а не на презентации.