Как составить бизнес-план точки по франшизе для своего города

Пришла презентация на сорок слайдов, и супруг спрашивает: «И сколько мы с этого получим?» Ответить нечем: в файле цифры лучшей точки сети и города, где вы никогда не были. Свой план начинается там, где заканчивается брошюра: часть строк вы берёте у франчайзера, остальное считаете на своём месте и своей улице.

Презентация сети — это карта, а не ваш маршрут

Франчайзер обычно присылает много: руководства по оформлению помещения и работе персонала, финансовые показатели типовых точек, шаблоны планов запуска, иногда список рекомендованных поставщиков. Это разумная стартовая точка: вы получаете чужой опыт запуска и его структуру. Но цифры в этих файлах сняты с точек, которые уже раскрутились, и с городов, где сеть открывалась не первой.

Ваш план отвечает не на вопрос «сколько зарабатывает франшиза», а на вопрос «сколько заработает эта точка на этой улице, если дела пойдут хуже, чем в презентации». Отсюда правило: из присланного берём структуру и то, что нельзя узнать иначе, — размер взноса, ставку роялти, закупочную цену, требования к площади. Остальное считаем сами.

Пять цифр, от которых зависит всё остальное

Прежде чем заполнять разделы, договоритесь с собой о пяти числах. Именно они превращают план в расчёт, а не в пересказ брошюры.

• Аренда вашего помещения. В небольшом городе ставка бывает в два-три раза ниже столичной, и это едва ли не главный плюс локации не в мегаполисе. Смотрите не на ставку за квадратный метр, а на итог месяца вместе с коммуналкой: бюджеты по аренде в презентациях часто взяты из другого города.
• Трафик. Не «в нашем городе шесть тысяч человек» из справки администрации, а сколько людей проходит мимо двери в вашем режиме работы. Считайте их сами, в разное время, в будни и выходные.
• Средний чек. Сеть называет своё число — его и берите. Но проверьте, из каких позиций он складывается и не завышен ли он в витрине.
• ФОТ. Штат, который требует сеть, и зарплаты, которые реально платят в вашем городе. В райцентре и в столице это разные суммы, и штатное расписание из презентации здесь часто переносится без поправки.
• Платежи сети. Паушальный взнос — разовый платёж за право работать под брендом. Роялти — регулярный платёж, и у него всегда есть база: процент с оборота или фиксированная сумма. Берите ту, что записана в договоре коммерческой концессии, а не ту, что озвучил менеджер.

Из этих пяти получается выручка, расходы и прибыль — по крайней мере в первом приближении, от которого можно спорить.

Девять строк, из которых складывается план

Ниже — шаблон, по которому удобно открыть файл и начать заполнять. Девять разделов, у каждого свой источник цифры. Колонка «что считаем сами» важнее колонки «что берём у сети»: именно в ней видно, где ваш план отличается от чужого.

Этот список можно распечатать и заполнять от руки, обсуждая с семьёй. Но есть слой, который таблица не заменяет.

Как посчитать свой месяц на конкретных цифрах

Возьмём условный пример: кофейня с собой, у которой партнёрский взнос обозначен как 950 000 ₽, роялти — 4% с оборота, площадь до 40 м². Числа здесь служат только для показа цепочки расчёта, это не профиль реальной кофейни и не срез какого-то рынка. Подставьте свои.

Средний чек у франчайзера — 4000 ₽, и это уже отдельный вопрос для проверки. Четыре тысячи за заказ в городе на триста тысяч человек — не повседневная покупка; скорее так выглядит заказ на небольшую компанию. Прежде чем считать, пройдите по улицам с блокнотом и посмотрите, сколько людей готовы оставить у вас такую сумму хотя бы раз в неделю.

Дальше сама цепочка. Допустим, вы насчитали 200 проходов мимо двери в день. Заходит каждый пятый — 40 человек. Покупает каждый третий из зашедших — 13 чеков в день. Умножьте 13 на 4000 ₽ и получите дневную выручку, от которой считаются роялти и аренда. С месячной выручкой работайте по числу рабочих дней, а не по календарным. Роялти в нашем примере — 4% от оборота: при дневной выручке 52 000 ₽ это 2 080 ₽ в день, и эту сумму вы платите независимо от того, вышли в плюс или нет.

Из выручки вычтите аренду с коммуналкой, закупку, ФОТ и роялти — получится прибыль. Из прибыли вычтите налог — получится сумма «на руки». Каждое звено считайте отдельным числом: иначе легко принять выручку за прибыль и решить, что точка зарабатывает, когда она уже в минусе.

Число чеков из презентации — это не «столько будет», а «столько нужно, чтобы выйти в ноль». Разница между этими двумя фразами и есть ваш запас прочности.

Что нельзя брать из презентации

Три строки плана почти всегда требуют своей цифры.

Аренда. Ставка в презентации усреднена по сети. В городе на триста тысяч населения она может быть ниже, но и проходимость ниже — а это уже другая математика. Смотрите на отношение ставки к средней выручке точки в вашем городе, а не к цифре из брошюры.

Трафик. Численность населения и число чеков не связаны линейно. «В городе N живёт столько-то человек» — это люди, которые ходят в вашу точку не каждый день и живут не на вашей улице.

Зарплаты. Штатное расписание из презентации собрано по рынку крупного города, где сотрудник просит зарплату вроде восьмидесяти тысяч. В райцентре запросы ниже, но и найти человека с нужным опытом сложнее: кадровый резерв ограничен, и это иногда больший риск, чем ставка.

Кадровый риск можно хотя бы измерить. Мы бы начали с пробного объявления: разместите вакансию на местной площадке с той зарплатой, которую готовы платить, и посмотрите, сколько откликов придёт за неделю и сколько человек из них доедет до разговора. Два отклика от продавцов на весь райцентр и двадцать откликов с опытом в вашей нише — это две разные картины, и по ним уже видно, придётся ли вам учить человека с нуля и сколько времени уйдёт на замену. Тот же приём работает и для управляющего: спросите в объявлении про опыт руководства и смотрите, кто отвечает первым.

Ещё одно место, где обещание расходится с реальностью, — средний чек. В презентации у точки может быть заявлен доход, который достигается только при определённом числе чеков в день. Проверьте, из скольких чеков складывается ваша цифра и сколько таких людей проходит мимо двери.

Презентация — только половина проверки

Посчитать план — это одна задача. Вторая — понять, чей бренд вы вообще обсчитываете. Управляющая компания (УК) — то юрлицо, с которым вы заключаете договор коммерческой концессии, и проверять нужно именно его, а не менеджера по продажам.

Начать стоит с двух открытых источников. Первый — реестр товарных знаков Роспатента: ищите по названию бренда и проверяйте, что знак зарегистрирован на это юрлицо, действует и покрывает те классы товаров и услуг, которыми вы будете заниматься. Второй — картотека арбитражных дел: по ИНН УК видно, с кем и о чём она судилась. Ещё смотрят дату регистрации юрлица и то, как оно отвечало на вопросы.

По этим данным тревожно, на наш взгляд, когда совпадает несколько вещей: юрлицо младше вашего собственного опыта, товарного знака на него нет, а в судах одна и та же категория дел повторяется годами. Единичное дело о взыскании долга за поставку — обычная история, а серия исков от бывших партнёров, повторяющаяся из года в год, — сигнал разобраться глубже, прежде чем платить взнос.

Это не оценка вашей будущей точки. Это способ заметить, что вы прочитали презентацию, но ничего не знаете о её авторе. У нас на портале в каталоге собраны карточки компаний, и в карточке видно Пульс франшизы — нашу шкалу от 0 до 100 по доверию к данным, актуальности, репутации, диалогу с представителем и спросу. Мы считаем её ориентиром, а не заменой проверке: шкала показывает, насколько полны данные в карточке, и не отвечает на вопрос, окупятся ли вложения.

Когда план можно нести в банк или показывать семье

Порядок такой. Сначала заполните таблицу целиком — пусть с условными цифрами, но без пустых клеток. Потом пересчитайте худший месяц. Потом обсудите с человеком, который будет задавать неудобные вопросы: почему именно эта аренда, почему именно этот трафик, что вы будете делать, если первый месяц сложится хуже плана. Если на каждый вопрос есть ответ с числом или проверяемым источником — план готов. Кредитор калькуляцию читает, а не чувствует.

Отказаться тоже бывает верным решением. Если после расчёта выяснилось, что точка не окупает даже аренду и роялти при вашем трафике, лучший вывод — не покупать. Тогда деньги останутся на вкладе, а решение станет спокойным.

После того как ваш план сойдётся с цифрами города, следующий шаг — открыть каталог и посмотреть, что из проверяемых данных есть по выбранному бренду. Это не замена расчёту, а его продолжение.