Как продать свой бизнес: цена точки и подготовка к сделке

Продать точку дороже. Как оценить её цену и подготовить к сделке

У вас одна небольшая точка, в ней всё держится на вас: вы закрываете смену, вы знаете поставщиков, вы гоняете кассу. Вы решили продавать — и на первой же встрече покупатель говорит «давайте скинем». Не потому что жадный, а потому что ему не показали цифр. Покупатель сбивает цену там, где нечего проверить: серая выручка, аренда на честном слове, прибыль, которая держится только на вашей работе.

Цена точки складывается из подтверждённой прибыли за понятный срок, имущества и договора аренды. Покупатель платит не за вывеску, а за то, что продолжит работать без вас. Ниже — расчёт на примере одной кофейни, десять вещей, которые покупатель проверит первым, и три способа оформить сделку.

Из чего складывается цена точки

Для малого бизнеса работают две короткие формулы. Первая — от окупаемости: цена равна среднемесячной чистой прибыли, умноженной на число месяцев, за которые покупатель хочет вернуть вложенное. Вторая — от годовой прибыли: стоимость равна годовой прибыли, умноженной на отраслевой коэффициент.

Для кофейни, пекарни и фастфуда в отраслевых материалах называют коэффициент 1,0–1,7 к годовой прибыли, то есть окупаемость 12–20 месяцев.

Прежде чем умножать, соберите прибыль по цепочке. Для кофейни возьмём месячную выручку 1 400 000 ₽. Из неё вычитаем аренду 180 000 ₽, ФОТ 380 000 ₽ (четыре смены и управляющий), закупку 560 000 ₽ и прочие расходы 114 000 ₽ (коммуналка, эквайринг, реклама, расходники). Остаётся прибыль до налога 166 000 ₽. На УСН «доходы минус расходы» по ставке 15% с неё уходит 24 900 ₽, но налог не может быть меньше 1% выручки — это 14 000 ₽, поэтому платим 24 900 ₽. Чистая прибыль — 141 100 ₽ в месяц, годовая — около 1,69 млн ₽.

Теперь подставьте эту прибыль в формулы. В исходном расчёте мы брали прибыль до налога и получили 4 млн ₽ при 24 месяцах окупаемости — это верхняя граница, если покупатель считает до налога. По годовой чистой прибыли и коэффициенту 1,1 выходит около 1,86 млн ₽. Разброс в два с лишним раза — это и есть цена того, насколько честно вы показали расходы.

Допустим, покупатель не доверяет вашей независимости и сразу закладывает управляющего за 90 000 ₽ в месяц. Тогда чистая прибыль падает до 51 100 ₽, а при той же окупаемости 24 месяца цена — около 1,23 млн ₽. Окупаемость 15 месяцев в прошлом расчёте получалась ровно потому, что покупатель закладывал в прибыль управляющего, а не потому что уменьшал цену. Чем раньше вы отвяжете точку от себя, тем меньше эта строка.

Разницу в цене делает то, что покупатель увидит при проверке:

• Кто ведёт точку. Если через месяц после сделки вы всё ещё «нужны на сменах», покупатель закладывает зарплату управляющего и срезает цену.
• Прибыль подтверждена. Выручка по кассе и счетам, а не «по тетрадке». Отчёт о прибылях и убытках за два-три года, сверенный с выписками.
• Аренда. Право пролонгации и условия, в которых новый владелец действительно останется в помещении.
• Оборудование и процессы. Что перейдёт покупателю, в каком состоянии, с какими гарантиями от поставщиков.

Наш совет: назовите цену от прибыли и сразу покажите расчёт с расходами. Цифра без метода читается как «хочу столько», цифра с методом — как «вот как я считал». Второе сбить вдвое сложнее.

Что покупатель проверит первым

Покупатель не читает вашу презентацию по порядку. Он идёт по тому, что дороже всего проверить и легче всего оспорить. Вот десять вещей, которые он поднимет до разговора о цене.

Если до сделки остался месяц, реально успеть три вещи: выгрузить кассу и выписки, запустить две недели работы без вас и получить у арендодателя письмо о согласии на нового владельца. Регистрацию пролонгации и разбор долгов за месяц не закрыть — их стоит начинать первыми, за два-три месяца.

Покупатель смотрит не на пункты по отдельности, а на стыки: работает ли точка без вас, продолжается ли аренда, остаются ли люди. Слабое звено он найдёт и вычтет из цены.

Что подготовить заранее, чтобы цену не срезали

Подготовка — это не косметика перед сделкой, а месяц-два работы, которые вы делаете заранее. Порядок такой.

1. Свести управленческую отчётность. Отчёт о прибылях и убытках и баланс, а не только бухгалтерскую декларацию. В отраслевых материалах это первое, о чём просят покупатели: им нужна реальная прибыль, а не формальный документ.
2. Договориться об аренде. Ставка здесь — половина дела; вторая половина — право пролонгации на срок от трёх лет и гарантийное письмо арендодателя о работе с новым владельцем. Подробнее об этом — в следующем разделе.
3. Отвязать точку от себя. Две недели работы без владельца — не формальность: так покупатель видит, что купил систему, а не должность. Назначьте сменного старшего, отдайте ему закупки и график.
4. Зафиксировать команду. Трудовые договоры, описание роли, KPI. Люди, которые «просто работают», на сделке превращаются в риск.
5. Проверить канал закупки. Условия поставщиков должны пережить смену владельца.

Если аренда на честном слове

Точка без нормального договора аренды теряет в цене сильнее, чем кажется. Покупатель рассуждает просто: если помещение можно забрать через полгода, он платит за мебель, а не за место.

На цифрах это выглядит так. Если пролонгации нет, покупатель закладывает переезд: новый поиск помещения, ремонт, простой одной-двух смен, снова закупка под новую локацию. В нашем примере с кофейней это десятки процентов от цены в 1–2 млн ₽ — она падает не на «немного», а в разы, до стоимости оборудования и остатков. Поэтому аренда стоит первой в списке подготовки, а не последней.

Трёхсторонний договор с арендодателем или уступка по действующему договору снимает этот вопрос. Оформляйте это до сделки, а не в момент подписания: собственник, который согласен на нового владельца, — это факт, а не обещание.

Второй рычаг — работа без вас. Если точка две недели живёт без владельца и не теряет выручку, покупатель видит управляемый бизнес. Держится всё на вашей работе — он закладывает замену в цену.

Где искать покупателя

Покупателя на небольшую точку ищут в трёх местах, и у каждого своя логика.

• Доски объявлений. Основной канал для точек стоимостью примерно до 5–10 млн ₽: там ищут покупатели и там же видны рынок и цены. Там же удобно смотреть, с чем вас сравнивают.
• Бизнес-брокеры. Берут 5–10% от сделки. Полезны, когда надо быстро и когда вы не хотите вести переговоры сами. Проверяйте, что брокер покажет покупателям реальную прибыль, а не красивую презентацию.
• Прямой поиск. Конкуренты, поставщики, смежные бизнесы, партнёры. По данным о компаниях можно найти тех, кому ваша точка встроится в их сеть. Здесь цена часто выше, а объяснений нужно меньше.

Наш совет: перед выставлением на площадку оцените себя цифрами и дайте покупателю расчёт, а не перечень активов. Покупатель, который видит метод, не торгуется вслепую.

Как оформить сделку

Три способа оформления. Выбирать стоит по тому, что у вас есть — доля в ООО, активы или ИП.

Доля в ООО — сделка через нотариуса, покупатель получает юрлицо целиком с договорами и лицензиями. Продажу доли в отраслевых материалах считают основным путём для чистого бизнеса, а активы берут, когда есть долги или риски: их легче отделить, но каждый контракт и аренду придётся переоформлять заново.

У ИП один нюанс: сотрудников не передать автоматически — их увольняют и принимают заново у покупателя, а аренду переоформляют трёхсторонним договором или уступкой. У ООО коллектив остаётся на месте. Если у вас ИП, закладывайте на переход людей и аренды дополнительное время.

Оформить сделку без ошибок с документами вам никто в общем материале не гарантирует: условия продажи доли и порядок увольнения при ИП стоит сверить со своим юристом до подписи.

Что сделать на этой неделе

Отойдите от цены и посчитайте базу своими цифрами. Возьмите месячную выручку, вычтите аренду, ФОТ, закупку и прочие расходы — получите прибыль до налога. Посчитайте налог от базы по своей ставке и получите чистую прибыль. Умножьте её на два срока окупаемости — 12 и 20 месяцев — и получите нижнюю и верхнюю границу честной цены. Дальше проверьте зону, в которой покупатель точно спросит: работает ли точка без вас две недели и действует ли аренда. Если оба ответа «нет», цену сбивать будут, и разговор о сделке стоит начать после того, как это исправлено.

Если вы считаете такую точку и хотите сравнить, как устроены форматы в вашей нише, посмотрите наш каталог: там размещены компании с ценой входа и условиями, и сведения можно проверить самому.