Сколько детей в группе окупит занятие: считаем порог

Сколько детей должно прийти на занятие, чтобы детский центр не работал в минус?

Пришли трое из шести — и занятие как будто состоялось: педагог отработал, кабинет занят, а денег в кассе меньше, чем вчера. Порог группы считается не «на глаз», а по одной формуле, и в ней всего четыре переменные: цена занятия для родителя, ставка педагога, аренда кабинета и материалы. Ниже — расчёт для трёх сценариев и граница, после которой группу из четырёх детей лучше не открывать.

Из чего складывается один час группы

Занятие приносит деньги, пока выручка группы покрывает то, что вы платите за этот час. Выручка — это цена для родителя, умноженная на число детей в списке группы. Расход — это то, что вы отдаёте педагогу и за кабинет, плюс материалы: раздаточные листы, пластилин, бумага для творческих занятий.

Валовая прибыль занятия считается так: выручка занятия минус оплата педагога минус материалы. Аренда в этой строке часто сидит «сверху», отдельным фиксированным платежом за месяц, и тогда порог группы надо считать с её учётом — иначе занятие выглядит прибыльным, а центр в целом не выходит в плюс. Отраслевой расчёт безубыточности учебной группы прямо предлагает распределять аренду по часам использования помещения: тогда каждый час получает свою долю постоянных расходов, а не прячется в общем котле.

Есть и вторая цифра, без которой формула врёт: пропуски. Выручка считается по оплаченным абонементам, а расход — по отработанным часам. Если двое из шести болеют, педагог всё равно получает те же деньги, а материалы вы всё равно закупаете на всю списочную группу — на шесть детей, а не на пришедших четверых.

На практике наполняемость в детских центрах держится в среднем на уровне 6–10 детей в группе — оценки отраслевых разборов сходятся на этом диапазоне. Значит, вопрос из четырёх детей — это вопрос не «нормально ли», а «получается ли по деньгам».

Три сценария: сколько детей выводит занятие в ноль

Ниже расчёт для трёх типичных сочетаний ставки педагога и аренды. Цена занятия для родителя везде 1200 ₽ — это цифра из отраслевого примера. Материалы — 300 ₽ на ребёнка списочной группы. Доля пропусков — 15%: на группу из шести придёт примерно пять человек.

Как читать таблицу. В первых двух строках педагог получает процент с выручки, и порог получается низким: при цене 1200 ₽ занятие выходит в плюс уже с двух детей до материалов, потому что оплата педагога растёт вместе с выручкой, а не стоит фиксированной суммой. С материалами — примерно с трёх. Такой порог обманчив: он не учитывает аренду, и группа из четырёх детей будет приносить валовую прибыль, пока вы не посчитаете, сколько стоит час кабинета.

Третья строка ближе к реальности арендованного помещения, и её стоит пройти по шагам. Возьмём занятие с тремя детьми из списка: выручка 3600 ₽ (3 × 1200 ₽), минус оплата педагога 800 ₽, минус материалы 900 ₽ (3 × 300 ₽) — валовая прибыль 1900 ₽. Минус час аренды 600 ₽ — остаётся 1300 ₽. С двумя детьми выручка 2400 ₽, минус педагог 800 ₽, минус материалы 600 ₽ — валовая прибыль 1000 ₽, а после аренды 600 ₽ остаётся 400 ₽, то есть занятие почти в ноль. Поэтому порог третьей строки — три ребёнка: именно на третьем выручка покрывает и педагога, материалы, и час кабинета. Четвёртый ребёнок добавляет 1200 ₽ выручки при расходах 1100 ₽ (300 ₽ материалов плюс его доля, уже учтённая в фиксированных 800 ₽ и 600 ₽), то есть около 100 ₽ валовой прибыли. Один пропуск из четырёх убирает эти 1200 ₽ разом — и занятие снова уходит в ноль.

Формула, по которой это считается: минимальное число детей равно постоянным расходам группы, делённым на разницу между ценой занятия и переменными расходами на одного ребёнка. Аренда — постоянный расход в пределах часа, материалы — переменный, ставка педагога в процентах от выручки тоже ведёт себя как переменный расход.

Где расчёт ломается на практике

Первое место — пропуски. В примере с шестью детьми 15% — это один пропавший ребёнок почти на каждое занятие. Отраслевой ориентир заполняемости детского центра — 70–80%; ниже этого уровня группа уходит в минус. Один пустой постоянный слот в ходовые вечерние часы означает потерянные абонементы целой группы на месяцы вперёд — не разовую потерю часа.

Второе — материалы, и здесь важно, на кого вы их закупаете. 300 ₽ на ребёнка — это 300 ₽ на каждого в списке группы, а не на каждого, кто дошёл. При группе из четырёх детей это 1200 ₽ за занятие, даже если пришли трое. При цене 1200 ₽ и фиксированной ставке педагога 800 ₽ выручка четырёх детей — 4800 ₽, а материалы и ставка вместе забирают 2000 ₽, или почти 42% выручки группы. Если считать материалы по пришедшим, расход падает до 900 ₽, и порог сдвигается с трёх детей на два с половиной — то есть в таблице вы бы увидели «2», хотя в реальности для четырёх детей занятие без запаса на отсутствующих уже не окупается.

Третье — нагрузка педагога. В языковых школах средняя нагрузка преподавателя — 16,4 часа в неделю, а оптимальная — 18–25 академических часов, или 72–100 часов в месяц. Эти часы — ваш потолок: педагог может вести ограниченное число групп в неделю. Если группа из четырёх детей занимает слот, который он мог бы провести с шестью, вы платите ту же ставку, а получаете меньше — и порог группы надо поднимать вверх, потому что недобор в каждом часе упирается в потолок нагрузки быстрее, чем вы успеете добавить новых учеников.

Когда группу из четырёх лучше не открывать

Группа из четырёх детей имеет смысл, если вы закрываете ею временную дыру: дети уже записаны, педагог свободен, а следующая группа соберётся через месяц. Тогда убыток по занятию — это плата за удержание клиентов, а не за простой.

Не открывать стоит, когда одновременно выполняются три условия: цена занятия не выше 1200 ₽, педагог на фиксированной ставке от 800 ₽, а аренда превышает 600 ₽ за час. В этой комбинации группа из четырёх детей работает в ноль или в минус почти на каждом занятии — как в разборе третьей строки, где четвёртый ребёнок даёт около 100 ₽, а пропуски превращают её в убыток.

Отраслевой пример unit-экономики детского клуба даёт масштаб: при ARPU 5000 ₽ и себестоимости 2300 ₽ валовая прибыль с одного клиента — 2700 ₽, а для покрытия фиксированных расходов 180 000 ₽ нужно около 67 клиентов, то есть 11–12 групп по шесть человек. Это значит, что одна недозаполненная группа из четырёх человек — это не «мелочь», а выпадающая доля из общего плана. И когда вы откроете вторую точку, к этим расходам добавятся управляющий, вторая аренда и налоги — общий порог центра вырастет, а порог каждой группы придётся считать заново.

Мы бы считали не порог одного занятия, а порог центра: сколько групп при какой наполняемости нужно, чтобы покрыть аренду, ставки и налоги. После выхода в плюс обычно проходит 3–8 месяцев набора групп — это тоже расход, который надо заложить.

Как посчитать свою цифру

Соберите четыре числа: цена занятия, ставка педагога за час, аренда кабинета в час и материалы на ребёнка — материалы берите на всю списочную группу, а не на пришедших. Подставьте их в формулу порога. Если получилось меньше четырёх детей — группа окупает себя, и можно открывать. Если больше — решайте, что дешевле: поднять цену, сократить материалы или подождать набора.

В нашем каталоге можно сравнить форматы детских центров и школ: у размещённых у нас компаний мы показываем цену входа и роялти с базой. Если вы считаете такую точку, посмотрите, как устроена экономика у тех, кто уже открылся.

Частые вопросы

Считать ли аренду, если кабинет свой? Если помещение в собственности, вместо аренды в формулу идёт доля коммунальных платежей и амортизации за час. Иначе занятие будет выглядеть прибыльным, а деньги уйдут на содержание здания.

Что делать, если группа уже открыта и в ней четверо? Посчитайте, сколько недель вы готовы платить разницу. Если группа должна вырасти до шести, а набора нет — это время на маркетинг, а не повод держать убыточный слот.

Входит ли в расчёт налог? В расчёте выше налог не учтён. Он считается от прибыли, поэтому сначала определите порог по валовой прибыли, а налог считайте уже от положительного результата.