Франшизы крупных сетей: какая модель партнёрства у каждой

Есть ли франшиза у крупных торговых сетей и что они продают

«Хочу открыть Пятёрочку — продают ли они франшизу?» Этот вопрос задают в каждой второй беседе о своём деле в продуктовом ритейле. Короткий ответ: у части крупных сетей партнёрская программа есть, но устроена она иначе, чем классическая франшиза, которую вы держите в голове.

Классическая франшиза — это договор коммерческой концессии, сокращённо ДКК: вы платите паушальный взнос за право работать под брендом, отдаёте роялти с оборота и сами управляете закупкой, ценами и персоналом. У продуктовых сетей чаще работает другая схема, которую называют обратной, или товарной, франшизой: помещение и персонал ваши, а товар, цены, ассортимент и логистика — на стороне сети. Разница принципиальная: от неё зависит, что вы на самом деле покупаете и с чего платите.

Три модели, которые сети называют франшизой

Сети используют одно слово «франшиза» для трёх разных вещей, и путаница начинается уже здесь.

Обратная (товарная) франшиза. Партнёр вкладывается в помещение, ремонт и персонал, но не покупает товар заранее: сеть поставляет ассортимент, ставит цены и платит партнёру агентское вознаграждение с товарооборота. Роялти как отдельного платежа нет, зато выручка проходит через сеть, а не остаётся у вас. Так работают «Магнит», «Пятёрочка» и «Перекрёсток».

Классическая франшиза по ДКК. Партнёр получает право на бренд и технологии за паушальный взнос, платит роялти с оборота, закупками управляет сам. Это привычная модель большинства франшиз вне продуктового ритейла.

Партнёрство без бренда. Иногда сеть не продаёт право на вывеску: она предлагает поставку товара или пункт под управлением, и это тоже называют партнёрской программой.

Понять, какая из трёх моделей перед вами, важнее, чем сравнить размер паушального взноса: у обратной франшизы его может не быть вовсе, зато доход партнёра зависит от чужой наценки и ассортимента.

Сначала посмотрите на дату и на пробелы в карточке

Прежде чем верить любой цифре, проверьте, когда она собрана. В каталогах и на страницах сетей данные живут разное время, и это видно прямо в записи.

• «Магнит» — описание сети в карточке датировано концом 2020 года, ИНН управляющей компании не указан. Цифры по такой карточке годятся как ориентир, а не как условие сделки.
• «Пятёрочка» — по сумме инвестиций и окупаемости в каталоге встречаются разные значения. Обе цифры проверяйте на странице сети, прежде чем считать финмодель.
• «Перекрёсток» — в карточке пусто в полях паушального взноса, инвестиций и окупаемости. Пустое поле — это вопрос к представителю, а не минус записи.
• «[Бургер Кинг](https://franch-pulse.ru/blog/franshiza-izvestnogo-fastfuda-burger-king-teremok-kroshka-kartoshka)» — данные карточки относятся к июлю 2023 года, когда официальной информации о покупке франшизы в России не было ни от головной компании, ни от мастер-франчайзи.
• «Красное&Белое» — карточка прямо говорит, что франшиза официально не продаётся.

Дальше в разборе по сетям у каждого абзаца стоит пометка источника: «сайт сети», «сторонние источники» или «данные устарели». Так видно с первой строки, что подтверждено, а что нужно сверять самому.

Что продают крупные сети: разбор по моделям

Ниже — сети из нашего каталога и то, что видно по их карточкам и официальным сайтам. Поля одинаковые для всех: модель, форма договора, платежи партнёра, что неизвестно и где сверить у первоисточника.

Источник: сайт сети. «Пятёрочка» — обратный франчайзинг, форма договора в карточке — ДКК. Роялти 0%, паушальный взнос 500 тыс. ₽, инвестиции от 19 млн ₽ (в каталоге встречаются и другие суммы). Товар партнёр не оплачивает до реализации. По данным официального сайта сети, продавец — ООО «Агроторг», ИНН 7825706086; карточка по этой сети на дату чтения ИНН не показывает. Сверить: сумму инвестиций и окупаемость на franch.5ka.ru. Карточка сети на FranchPulse.

Источник: сайт сети плюс сторонние источники. «Магнит» — обратная франшиза, запущена в августе 2024 года. Роялти нет, агентское вознаграждение в формате «у дома» — около 24% товарооборота; это данные сторонних источников, сайт сети базу вознаграждения не раскрывает. Паушальный взнос по сторонним источникам около 300 тыс. ₽. По пресс-релизу сети, инвестиции от 2,5 млн ₽ в зависимости от формата, средняя окупаемость около 18 месяцев — без базы расчёта. Инвестиции в карточке — от 5 млн ₽, ИНН УК не указан. Сверить: сумму входа и условия на fr.magnit.ru, ИНН управляющей компании — в реквизитах договора. Карточка сети на FranchPulse.

Источник: карточка. «Перекрёсток» — обратный товарный франчайзинг с 2009 года: сеть поставляет 90–92% ассортимента, кроме алкоголя, партнёр ежедневно перечисляет 100% инкассированной выручки и получает агентское вознаграждение от 20,6% товарооборота. Паушальный взнос, инвестиции и окупаемость в карточке не указаны. Сверить: базу вознаграждения и состав расходов у представителя. Карточка сети на FranchPulse.

Источник: карточка. «Дикси» — паушальный взнос 500 тыс. ₽, роялти 0%, окупаемость от 27 месяцев; форма договора в карточке — ДКК, ИНН УК не указан. Карточка сети на FranchPulse.

Источник: карточка. Fix Price — классическая франшиза: паушальный взнос 300 тыс. ₽, роялти в карточке не указан, окупаемость от 12 месяцев, форма договора не указана. Управляющая компания — ООО «РЕЛЬЕФ-ЦЕНТР», ИНН 6227009062, товарный знак 395113. По данным нашей карточки, выручка за 2025 год — 28,4 млрд ₽, чистая прибыль 1,1 млрд ₽, идут 44 судебных дела на 2,4 млрд ₽. Карточка сети на FranchPulse.

Источник: данные устарели. «Бургер Кинг» — в карточке паушальный взнос 1,92 млн ₽ и роялти 5%, окупаемость от 18 месяцев, но эти условия датированы июлем 2023 года. Сверить: есть ли программа в России сейчас и на каких условиях, у представителей сети. Карточка сети на FranchPulse.

Источник: карточка. «Додо Пицца» — паушальный взнос 500 тыс. ₽, роялти 3,5–5%, запуск от 4,5 млн ₽, рентабельность 15–25%, окупаемость от года до двух. Ключевой элемент — система Dodo IS. Карточка сети на FranchPulse.

Источник: карточка. СДЭК — паушальный взнос 400 тыс. ₽, роялти 10–15%; в формате «райцентр» стартовые затраты около 100 тыс. ₽ и 12 месяцев без роялти. Форма договора в карточке — лицензионный договор, а не ДКК. Карточка сети на FranchPulse.

Источник: карточка. Wildberries — пункт выдачи под управление: паушальный взнос 500 тыс. ₽, роялти не предусмотрен, вознаграждение зависит от выданных заказов, форма договора не указана. Карточка сети на FranchPulse.

Что остаётся на руки: цепочка на условной точке

Агентское вознаграждение — это ещё не ваши деньги. Разберём на условном примере: цифры вымышленные, взяты только для порядка расчёта, читатель подставляет свои.

Пусть магазин делает товарооборот 6 млн ₽ в месяц. При вознаграждении 20,6% партнёр получает около 1,24 млн ₽. Из этой суммы платятся аренда (допустим, 300 тыс. ₽), ФОТ с взносами (350 тыс.), коммунальные услуги и содержание помещения (120 тыс.), налог по выбранной системе. Остаётся примерно 470 тыс. ₽ до налога, и это уже другая цифра, чем выручка в кассе.

Для «Магнита» с 24% и окупаемостью около 18 месяцев посчитайте иначе: подставьте свой товарооборот, умножьте на 0,24, вычтите те же расходы точки и сравните остаток с суммой входа. Если 18 месяцев не сходятся на ваших числах — вы нашли вопрос для разговора с представителем, а не повод отказываться.

Разницу в экономике удобнее видеть на конкретной точке, а не на словах: разбор, сколько остаётся с чека помогает посчитать «на руки» от выручки, а материал о том, как зарабатывает франчайзер, объясняет, почему база платежа у сетей такая разная.

Где франшизы официально нет

Не любая крупная сеть продаёт партнёрство, и это нормальный ответ, а не пробел в поиске.

Красное&Белое франшизу официально не продаёт: сеть развивается собственными магазинами, а сотрудничество ограничено арендой помещений и поставками. По нашим данным, товарный знак сети признан общеизвестным в 2024 году, раздела для партнёров на официальном сайте нет, сотрудники используют почту только на домене сети. Карточка сети на FranchPulse.

Похожая история у части сетей, которых нет в нашем каталоге, — в том числе у преемников ушедших западных брендов и у крупных дискаунтеров. Одни развиваются только собственными силами, другие держат условия закрытыми и не публикуют раздел для партнёров. Если на сайте сети такого раздела нет, а в поиске продаётся «франшиза» под её вывеской, начинайте с вопроса, кто на самом деле получает ваши деньги.

Как отличить программу сети от посредника

Даже если федеральная сеть не продаёт франшизу, в поиске найдётся компания, которая предложит «открыть магазин под её брендом». Четыре проверки показывают, с кем вы имеете дело.

1. Кто получатель денег. ИНН в платёжных реквизитах договора должен совпадать с правообладателем товарного знака и с управляющей компанией сети.
2. Кто владелец товарного знака. Номер знака сверяется в открытом реестре товарных знаков Роспатента на fips.ru: правообладателем должна быть сама сеть или её управляющая компания, а не посредник, который «даёт доступ».
3. Есть ли раздел для партнёров на сайте сети. Официальная программа опирается на собственную страницу с условиями и контактами; когда её нет, а предложение идёт со сторонних лендингов, источник дохода неочевиден.
4. Зарегистрирован ли договор. Договор коммерческой концессии подлежит государственной регистрации в федеральном органе по интеллектуальной собственности — Роспатенте. Это предусматривает статья 1028 Гражданского кодекса РФ; текст статьи открыт на официальном портале правовой информации. Регистрация нужна именно для ДКК: лицензионный договор и поставка регистрируются иначе, поэтому по форме из карточки сначала уточните, что вам предлагают подписывать.

Что делать, если ИНН не совпал: не платить по присланным реквизитам. Попросите договор целиком, с приложениями, и сверьте три вещи — продавца в реквизитах, правообладателя по номеру знака и совпадение этих данных с названием сети. Если хоть одно расходится, платёж идёт не сети; на этом разговор можно закончить, и это нормальный исход — вы сохранили деньги. Для лицензионного договора, как у СДЭК в карточке, проверка та же: сверяйте не форму, а правообладателя и ИНН получателя.

Порядок этих проверок подробнее разобран в нашем материале о том, как проверить франшизу перед покупкой, а для оценки экономики точки пригодится разбор юнит-экономики.

Как сравнивать сети между собой

Одинаковые поля помогают не запутаться, когда вы сравниваете продуктовый магазин, фастфуд и пункт выдачи в одной таблице. Мы бы смотрели на четыре вещи в такой последовательности.

• Форма договора. ДКК означает право на бренд с вашей ответственностью за закупки и цены; лицензионный договор и поставка дают другой объём прав и другой уровень контроля со стороны сети.
• Что и с чего вы платите. Сравнивайте не размер взноса, а базу платежа: роялти с оборота, агентское вознаграждение с товарооборота или наценку на закупку. У обратной франшизы ваши деньги могут быть внутри цены товара.
• Что известно о сети. Возраст юрлица, суды управляющей компании, товарный знак и договор — то, что подтверждается документами, а не презентацией.
• Что осталось неизвестным. Пустое поле в карточке — это вопрос для первого разговора с представителем.

Разницу в экономике удобнее видеть на конкретной точке, а не на словах: разбор, сколько остаётся с чека помогает посчитать «на руки» от выручки.

Дальше — к конкретной сети

Общий ответ простой: у продуктовых сетей это чаще обратная франшиза, у фастфуда и услуг — классический ДКК, а часть крупных сетей партнёрство не продаёт вовсе. Дальше решение зависит от конкретного бренда и вашего города, и здесь важно не перепутать саму сеть с посредником.

В нашем каталоге франшиз видны компании с Пульсом, отзывами и юридическим отчётом об управляющей компании — он относится к ИНН УК и не заменяет проверку точек и договора. Начните с тех сетей, где указана форма договора и известен правообладатель: там будет что сверить. Если по бренду данных мало, это не отказ от варианта, а список вопросов, которые стоит задать до подписания.