Франшиза для маленького города: посчитайте, хватит ли жителей

Хватит ли жителей вашего города, чтобы франшиза вышла в ноль

«В нашем городе не пойдут» — так начинается половина разговоров о франшизе вне областного центра. Вопрос правильный, только задают его обычно после того, как заплатили паушальный взнос — разовый платёж за право работать под брендом. До покупки стоит посчитать, сколько в вашем городе наберётся клиентов в месяц и сколько точке нужно, чтобы хотя бы покрыть аренду, зарплаты и роялти.

Ниже — порядок из пяти шагов, один сквозной пример на городе в 30 тысяч жителей с подстановкой своих цифр и таблица брендов из нашего каталога, которые сами называют минимальный размер города.

Короткий ответ: начинаем с бумаги, а не с договора

Берёте население своего города, а не «города из презентации». Первое, что стоит посмотреть в карточке франшизы, — от скольких жителей открывают точку. Если ваш город меньше этого порога, дальше считать нечего: формат ниже него не тестировали.

Спрос на франшизы в городах до 50 тысяч жителей за последние полгода вырос в полтора раза — об этом писал Forbes, страницу мы проверили 1 ноября 2026 года. Заодно Forbes разбирал, как продавцы франшиз считают доход партнёра, — и там же прозвучала простая мысль: модель, успешная в Москве, в городе на 30 тысяч может не набрать клиентов.

Порядок расчёта: от жителей к нужной выручке

Расчёт идёт цепочкой. Каждый следующий шаг подставляет число из предыдущего, поэтому считаем в этом порядке, а не с «окупаемости за 4 месяца». В колонке «пример» — условные цифры для города в 30 тысяч; подставляйте свои.

Пятый шаг важнее первых четырёх. Можно «набрать клиентов» в модели и всё равно уйти в минус, если расходы точки выше выручки. Поэтому сначала выпишите, сколько нужно в месяц, и только потом проверяйте, откуда придут эти клиенты.

Сколько из ваших жителей станут клиентами

Население — не число клиентов. В городе живут люди, которые не покупают ваш продукт никогда, покупают у конкурента и купят у вас раз в неделю. Целевая группа редко больше 10% населения, и её ещё предстоит занять.

Дальше — два примера из источников, и у каждого своя логика. В карточке ФОКС, школы программирования, расчёт идёт от школьников: 10% населения — дети, а для выхода на окупаемость при абонементе 4 000 рублей в месяц хватает набрать 12 детей. В разборе Forbes о том, как продавцы франшиз считают доход партнёра, цифры другие: в городе на 10 тысяч человек целевая аудитория детского центра — 1500 детей, а для старта нужно набрать 150–200 из них. Это два разных продукта, поэтому 10% в них означают разные вещи — долю школьников в одном случае и долю детей вокруг центра в другом. На свой город переносите не процент, а метод: сначала найдите свою группу в составе населения, потом посчитайте, сколько из неё реально придёт.

Население само по себе обманчиво. 30 тысяч жителей — это 30 тысяч и в райцентре с тремя детскими садами, и в городе, где половина домов — дачи на выходные. Считайте не по прописке, а по живым людям в круге вашей локации.

Пример на городе 30 тысяч: три сценария и расходы

Для примера возьмём детскую школу — она есть и в карточках каталога, и в примерах источников, поэтому на ней видна механика. Все числа ниже — условные допущения для этого примера, а не нормы. Их назначение — показать порядок счёта, который вы повторите на своём городе.

Откуда взять 3 000 детей. Это гипотеза: мы взяли 10% от 30 тысяч. Замените на свои цифры: откройте данные Росстата по своему муниципалитету, найдите численность детей 7–17 лет и подставьте её в шаг 2. Если в вашем городе 18 тысяч жителей, доля детей будет другой, и все строки ниже пересчитаются.

Расходы точки в примере — тоже допущение, порядок величин для одного класса:

• аренда — 20 000 ₽ в месяц;
• зарплата преподавателя — 32 000 ₽;
• налоги и прочие расходы — 10 000 ₽;
• роялти 8% — от выручки, поэтому растёт вместе с ней.

Итого постоянных расходов около 62 000 ₽ плюс роялти. Значит, точка выходит в ноль, когда выручка покрывает эту сумму и процент с неё.

Важная поправка: 400 000 рублей в оптимистичном сценарии — это выручка примера, а не норма и не обещание. Реалистичная оценка начинается с расходов: если точка покрывает их при 50 абонементах — вы в плюсе, если нет — модель не сходится. Подставьте свою аренду и зарплату, и граница сдвинется.

Кто уже стоит на карте рядом

Откройте карты своего города и найдите прямых конкурентов — тех, кто продаёт похожий продукт для похожей группы. Потом пройдитесь по точкам ногами и запишите, что видно: открыта ли точка, сколько внутри людей, в какое время зашли.

Карты подсказывают вопрос для выезда, но не доказывают спрос. Закрытая точка на карте может значить, что формат не пошёл, а может — что у владельца не сложилось с арендой. Поговорите с жителями района: где они раньше покупали это, почему перестали.

Не обманывайте себя: если рядом работают два сильных конкурента, ваш сценарий ближе к пессимистичному, чем к реалистичному.

Порог города: что сами называют франшизы

Порог в карточке — нижняя граница, а не гарантия. Компания открывала точки от этой цифры и знает, что при меньшем населении модель не сходится. Ниже — бренды из нашего каталога, которые называют размер города. Цифры взяты из их карточек на 1 ноября 2026 года. Колонка «минимальный город» везде — нижний порог, от которого модель тестировали; форматы «до N тысяч» (райцентр, малый город) вынесены отдельной колонкой, чтобы не путать их с порогом.

Три вывода из таблицы. Первый: там, где порог назван, ниже него счёт не имеет смысла. Второй: высокая окупаемость из карточки почти всегда посчитана для крупного города — проверяйте, для какого. Третий: низкий порог не значит мало денег на вход: у одних моделей вложения от 49 тысяч, у других от 2,6 млн, и это разные риски.

Если порог в карточке не назван, это пробел, а не разрешение. Спросите у представителя, от скольких жителей открывали точки, и попросите назвать город с похожей численностью.

Маршрут проверки: что спросить перед расчётом

Мы бы задали франчайзеру эти вопросы до того, как считать свою модель:

• От скольких жителей открывали точки в последний год? В каких городах и с какой численностью?
• Сколько точек в городах до 50 тысяч и сколько из них закрылось?
• Какая доля клиентов приходит из круга пешей доступности, а не из всего города?
• Есть ли эксклюзив на мой город или рядом могут открыть вторую точку?
• Какой роялти — процент от оборота или фиксированная сумма? Если процент, считали ли его при низкой выручке?

Ответы на первые два вопроса важнее презентации. Если компания не называет ни одного города с численностью как у вас, вашему городу она ещё не подошла.

Второй человек в семье — супруг-скептик — обычно спрашивает иначе: покажите худший город сети, с какой выручкой он работает сейчас. Ответ на этот вопрос скажет о честности расчёта больше, чем любая презентация.

Что делать дальше

Посчитайте на своём городе те же три сценария с вашими арендой, зарплатами и числом детей. Если реалистичный сценарий не покрывает расходы — не покупайте, это нормальный итог. Если покрывает — переходите к проверке договора и управляющей компании по карточкам в каталоге, где по каждой компании видно доступные сведения и пробелы.

Хороший расчёт заканчивается одним из двух решений: идти дальше с готовыми вопросами или сохранить деньги. Оба лучше, чем паушальный взнос, который не вернуть.