Точка безубыточности и точка окупаемости: где между ними год

Выйти в ноль и отбить вложения: почему между этими датами у франчайзи проходит год

«На третий месяц выходим в ноль, окупаемость — полтора года». За чашкой кофе на встрече с представителем это звучит как один и тот же срок. На деле это две разные даты, и между ними у франчайзи спокойно проходит год, а иногда и больше. Точка безубыточности — состояние, когда выручка за месяц равна текущим расходам. Окупаемость — момент, когда накопленная прибыль вернула всё, что вы вложили на входе. Ниже — как посчитать обе даты на своих числах и почему вторая отстаёт от первой на месяцы, а не на дни.

Почему «вышли в ноль» не значит «вернули деньги»

Это два разных вопроса. Точка безубыточности отвечает: сколько надо зарабатывать в месяц, чтобы не доплачивать из своего кармана? Окупаемость отвечает: сколько месяцев этой прибыли нужно, чтобы вернуть вложенное?

Пока точка хотя бы на рубль ниже порога, месяц убыточен, и эти убытки ложатся на вложения сверху. Когда точка перешагнула порог, вы всего лишь перестаёте терять — но ещё ничего не отбили. Всё, что было потеряно до этого, копится и ждёт, когда его вернут.

Отсюда главная ошибка при выборе франшизы: увидеть в презентации «безубыточность с 3-го месяца» и решить, что вложения окупятся к концу года. Вторая дата считается от первой, а не рядом с ней.

Как посчитать порог, ниже которого месяц убыточен

Точку безубыточности считают от постоянных расходов и того, сколько остаётся с каждого рубля выручки после переменных трат:

Порог = постоянные расходы ÷ (1 − доля переменных расходов в выручке).

Допустим, аренда, зарплаты и прочие постоянные расходы тянут на 300 000 ₽ в месяц, а закупка, упаковка и эквайринг съедают 40% выручки. Тогда: 300 000 ÷ (1 − 0,4) = 500 000 ₽ выручки в месяц. Всё, что ниже, — минус. Ту же формулу через маржу описывает РБК Инвестиции: РБК Инвестиции о точке безубыточности.

Роялти и IT-взнос — это постоянные расходы, а не «что-то сверху». Если они привязаны к обороту, в постоянные кладут расчётную сумму: на пороге в 500 000 ₽ для «Гемотеста» это около 1 800 ₽ по роялти 0,36% от дохода лабораторной диагностики и 10 000 ₽ по взносу 2% от оборота отделения — всего 11 800 ₽. Если вы не вписали их в те 300 000, порог сдвигается вверх: 311 800 ÷ (1 − 0,4) ≈ 520 000 ₽ выручки. На первых месяцах, пока денег меньше, с оборота уйдёт пропорционально меньше, и порог будет где-то между этими двумя числами. Ориентир — 520 000 ₽, потому что ошибиться вниз дороже.

Что сдвигает порог вверх

• Дороже аренда той же площади.
• Больше людей в смене, чем позволяет поток.
• Растущая доля закупки в выручке — когда поставщик поднял цены, а цену для клиента держите.
• Роялти с оборота и IT-взнос: бьют по прибыли даже в месяц, который в ноль не вывел.

Что сдвигает порог вниз

• Хорошая локация с потоком — та же аренда приносит больше выручки.
• Короче смена, меньше персонала при том же объёме.
• Меньше доля переменных — например, вы договорились о цене закупки.

Как считается дата возврата вложений

Окупаемость — это вложения, делённые на среднемесячную чистую прибыль. Не на выручку, не на «доход» из презентации, а на то, что остаётся после всех расходов и налога.

Продолжим пример, взяв порог с роялти. После выхода на 520 000 ₽ выручки постоянные расходы с роялти, закупка и налог оставляют 60 000 ₽ чистыми в месяц. Инвестиции — 350 000 ₽. По этому счёту окупаемость — около 6 месяцев чистой прибыли. Формула «сумма инвестиций ÷ среднемесячная чистая прибыль» — та же, что разбирают в обзорах окупаемости франшиз.

Но эти 6 месяцев начинаются с того месяца, когда вы в ноль вышли, а не с открытия. Добавьте месяцы, пока вы двигались к порогу: они были убыточными, и этот минус приплюсовывается к вложениям сверху. Точка, которая вышла в ноль на третий месяц, вернёт деньги позже, чем через 6 месяцев прибыли, — на весь минус, накопленный до порога. В карточке «Гемотеста» заявлены 3-й месяц и окупаемость от 14 месяцев; разница между ними — это и есть та арифметика про год. Это заявление компании, а не проверенный опыт франчайзи, и не правило для вашей точки.

Здесь появляется честный вопрос до подписи: а если точка не выйдет в ноль за 9 месяцев? Инвестор во франшизу обычно ставит себе стоп-условие — если порог не взят за обозначенное время, вы пересматриваете модель или закрываетесь с тем, что осталось, вместо того чтобы докладывать новые деньги. Это практика инвестора, а не условие договора: порядок выхода и расторжения смотрите в тексте договора коммерческой концессии — из него же веховало бы и расторжение. Базу начисления роялти там тоже стоит сверить с профильным юристом.

Что сдвигает безубыточность, а что — окупаемость

Одно двигает порог, другое — дату возврата.

• Аренда. Влияет сразу на обе даты: поднимает порог и уменьшает чистую прибыль.
• Доля закупки. Сдвигает порог вверх и окупаемость отодвигает, потому что каждый рубль выручки даёт меньше прибыли.
• Паушальный взнос и вложения на открытие. На порог не влияют совсем. Целиком работают на окупаемость: их надо вернуть.
• Роялти и IT-взнос. С оборота — бьют по порогу в любые месяцы, включая убыточные; с фиксированной суммы — ложатся как постоянный расход и приподнимают порог.
• Цена для клиента. Поднять можно только то, что рынок выдержит. Иногда лучше меньше выручки, но больше с каждой продажи.

Две экономики на карточках из каталога

Дальше — две франшизы из нашего каталога. Цифры ниже — заявления компаний из карточек, обновлённых 10 октября 2026 года, а не проверенный опыт действующих или бывших франчайзи. Разные ниши и разные входные билеты, но разрыв между двумя датами — тот же.

«Гемотест» — франшиза лабораторных отделений, работает с 2002 года, инвестиции от 350 000 ₽. По карточке безубыточность заявлена с 3-го месяца, плановая окупаемость — от 14 месяцев. Роялти 0,36% дохода от лабораторной диагностики, IT-система — 2% от всего оборота. Откуда именно взялись проценты — наш пересказ карточки, а не выдержка из типового договора: базу начисления в договоре франчайзи почти всегда считают иначе, чем в презентации, и это первое, что мы бы сверили. Сколько всего точек и как они работают — в карточке «Гемотест».

«Буханка» — франшиза кафе-пекарен с 2016 года. Инвестиции от 4 млн ₽, паушальный взнос 400 000 ₽, роялти нет. Плановая окупаемость — 18–28 месяцев. По расчётам компании, доход пекарни — 45 000 ₽ в день при наценке 100%, а расходы — аренда, зарплата, налоги, материалы и интернет. Здесь важен пробел: ни постоянных расходов, ни отдельного срока безубыточности в карточке нет. Значит, окно 18–28 месяцев нельзя пересчитать по формуле статьи — у вас нет порога, от которого оно отсчитывается. В карточке «Буханка» рентабельность названа зависимой от локации и режима работы.

Это не повод отбросить цифру: 18–28 месяцев — то, что стоит проверить у представителя. Вопросы конкретные: какой порог выручки и в каком месяце его ждёте, какие постоянные расходы заложены, при каком обороте считается наценка 100%. Полный список доступных сведений — в каталоге.

Соберите обе даты в свою финмодель

Таблица ниже — что заполнить до подписи, своими числами.

Если на листе остались пустые строки — это не страшно. Это как раз то, что надо проверить у представителя компании или у действующих франчайзи, прежде чем считать, что ваша окупаемость равна окупаемости из презентации. Мы считаем, что честная финмодель — та, где видно каждое допущение, а не та, где всё сошлось в одну красивую цифру.

Если на эти вопросы есть ответы — вы выходите из статьи с двумя датами, а не с одной. Если нет — вы знаете, какой вопрос задать следующим.

Частые вопросы

Почему окупаемость в презентации 14 месяцев, а в расчёте получается 22? Презентация считает окупаемость от месяца, когда точка уже вышла в ноль, и по лучшим точкам. Ваш расчёт включает месяцы до порога, и они приплюсовываются к вложениям.

Что если точка не вышла в ноль к третьему месяцу, как обещали? Это не значит, что франшиза плохая. Это значит, что ваши цифры отличаются от расчётных. Пересчитайте порог по фактическим расходам и решите, поднимать ли цену, урезать ли смену или выходить из проекта, пока минус управляемый.

Роялти с оборота — это и на убыточные месяцы ложится? Да. Он считается от оборота, а не от прибыли, поэтому привязан к выручке даже тогда, когда месяц в минусе. Включайте его в постоянные расходы при расчёте порога.